營銷的心理學訓練營

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課程大綱
第一章 營銷心理學-1：營銷心理學研究什么

1、營銷心理學（Marketing Psychology）——是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現象產生、發展的一般規律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學。

2、消費者和中間商對商品和勞務的感覺、知覺、注意、想象、思維、態度、興趣、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融匯和統一。

3、心理學與營銷心理學研究的內容的四大方向：知、情、意、行

案例：

汽車購買者的心理認識/少女的情感決定/一名教師身高的情感認知

我們會不會等在好車后邊時間更久一點/對公司和產品的忠誠意識

水溫測試實驗/戴爾的筆記本電腦中標

真實信息的來源統計/吸煙有害健康與頑固的吸煙者

第二章 營銷心理學-2：消費者（客戶）的購買動機

1、人們為滿足某種需要而引起進行某種活動的欲望和意念，是促使一個人去付助于行動的內部動力。

2、客戶購買行為動機的定性分析

3、客戶購買行為動機的定量分析

案例

你回去搶銀行么/工作與娛樂的心理平衡在哪里/為什么會購置昂貴的高檔LV包

第三章 營銷心理學-3：消費者（客戶）購買行為的心理要素

1、 購買動機的四大心理要素：需求、價值、信任、滿意

2、 引導消費者需求 證明消費品價值 爭求消費者信任 獲得消費者滿意

3、 客戶滿意的心理訴求

案例

一瓶礦泉水在你心里值多少錢/客戶一次經典的選購的心路歷程

第四章 營銷心理學-4：消費者（客戶）需求的心理演變過程

1、幾乎完美的現狀 滿意度下降 變成問題和困難 新的購買需求

2、客戶購買的心理價值天平

案例

一輛二手奧拓車帶來的心理過程/女朋友的新裙子/消費者會在勸說下轉網么

第五章 營銷心理學-5：消費者（客戶）采購類型與心理特征

1、消費者的類型和心理特征

2、集團客戶的消費心理

3、客戶采購中關于成本和收效的四種類型

4、不同年齡消費者的購買心理

案例

政府采購心理、腦白金的心理定位和訴求/西游記中的心理和性格分析

第六章 營銷心理學-6：品牌\策劃\定位與營銷心理

1、品牌心理與營銷策劃;2、定位與營銷策劃

案例

可口可樂與百事可樂/洗發水的定位理論和實踐研究/中國電信運營商的品牌定位

第七章 營銷心理學-7：消費者（客戶）購買決策的心理效應

1、暈輪效應 2、對比原理 3、近因和初始效應 4、觸發特征

案例

劉德華與金立手機/幸福家庭的心理基礎/價格與商品真實性的心理影響

第八章 客戶心理學-8：客戶決策的心理偏差

1、面對利益的購買決策

2、面對損失的購買決策

案例

是否會購買下一張電影票/法蘭克福機場的安眠藥片

第九章 客戶心理學-9：色彩心理學

顏色和采購物品及客戶認知之間的心理學關系

案例

減壓房間的心理顏色/顏色和時間的心理偏差/產品重量和顏色的心理基礎

第十章 客戶心理學-10：環境與服務中的心理學

談判環境、購買環境、服務狀況對客戶購買的心理影響

第十一章 客戶心理學-11：消費者（客戶）心理挫敗的處理方式

客戶購買過程及結果中的心理演變狀態

第十二章 客戶心理學-12：消費者（客戶）談判心理和定價策略

1、 談判中的心理與三大技巧

2、 定價策略中的尾價策略

案例

張三和李四的談判實錄

沃爾瑪的定價策略

第十三章 客戶心理學-13：消費者（客戶）承諾促進的六大核心心理技巧

互惠、一致、認同、喜好、知名、短缺

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