雙贏談判培訓

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課程內容：

一、緒言

-雙贏思維—成功談判的基礎

-雙方立場及立場背后的利益需求

-談判的要素、種類對談判的影響

-談判的六個步驟

-雙贏談判的幾大陷阱

二、談判前的準備

1.-談判雙方及立場的了解

2.-個人的8種控制力

3.-四種溝通風格與談判

SWOT分析

確定人選及自我評估

確立自己的談判目標

確定幾套備選方案

三、雙嬴談判談判的五步流程

1.掌握有效的開場 – 做一個高效率的談判者

-有效的準備與計劃

-談判角色的分工與合作

-開場的五個技巧

2.強化論證，克服障礙 – 做一個有說服力的談判者

-論證的公式：F-A-B-E

-強化論證的幾個技巧

3.談判中的五個準則 -做一個專業的談判者

-“永遠不要在談判的開始先建議 妥協鎖定談判條款，讓客戶 一步步地承諾合同”

-關于價格問題

4.識別對手的圈套 – 做一個有勇有謀的談判者

-談判對手最常用的圈套

-您的應對方法

5.防止沖突，鞏固關系 – 做一個戰略型的談判者

-防止沖突

-鞏固關系

-衡量談判成敗的最終評價標準

情景模擬：我已經讓步了，他為什么總是得寸進尺？

四、談判對象的風格分析

1.-四大談判風格類型

2.-四大風格的測試與分析

3.-如何對應不同談判風格者

4.-優勢談判比較表

五、超越談判的障礙與瓶頸

1.-克服壓力警報點

2.-打破談判中的冷場僵局

3.-如何處理價格異議

4.-如何建立產品優勢

5.-八大權力的運用

情景模擬：合作比例相差太大，怎辦？

六、促進談判成交的戰術應用

1.-判斷最佳的成交時機——不到火候不揭鍋？還是過了火候才揭鍋？

2.-判斷推進談判成交的最佳時機

3.-達到雙贏談判成交的方法

4.-如何在最后階段應對客戶對購買的心理與性格障礙

5.-一步步地獲得客戶對談判的承諾