項目性營銷與銷售管理培訓

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課程背景：

1、營銷目標逐年提升，任務艱巨，我該如何有效分解目標呢？

2、內部分工不明確，職責界定不清，我該如何加強團隊配合呢？

3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？

4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，我該如何建立項目團隊營銷？

培訓對象：

銷售公司總經理、區域經理、銷售經理

項目經理、大客戶經理 、銷售技術工程師

課程大綱：

一、項目性營銷的新模式——“四度理論”

1.項目性銷售與快消品之間的五大特征；

2.項目型營銷的新規則—四度理論；

3.提升職業化銷售人員的四個臺階；

4.成為職業化顧問的三大關鍵

討論：灰色營銷PK信任營銷

二、如何有效的找對關鍵人——“十五真言”

1.分析采購流程及組織結構；

2.分析客戶內部的六個角色；

3.小秘PK線人

4.找到關鍵決策人物

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子

三、項目性營銷的有效推進—–“天龍八部”

1.第一部：電話邀約

2.第二部：客戶拜訪

3.第三部：初步方案

4.第四部：技術交流

5.第五部：框架性需求確認

6.第六部：項目評估

7.第七部：商務談判

8.第八部：簽約成交

案例分析：ABB對項目性營銷的判斷標準，推進成交！

四、項目性銷售成功的關鍵—“九字訣”

1.找對人

分析客戶內部采購流程

分析客戶內部的組織結構

如何逃離信息迷霧

項目中期，我該怎么辦？

2.說對話

發展關系，建立信任

客戶關系發展的四種類型

客戶關系發展的五步驟

四大死黨的建立與發展

忠誠客戶有四鬼是如何形成的

與不同的人如何打交道

如何調整自己的風格來適應客戶？

3.做對事

SPIN問問題技巧

銷售中確定客戶需求的技巧

有效問問題的五個關鍵

需求調查提問四步驟

SPIN問問題的技巧

如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

案例分析：為什么我投入了資源，但是客戶選擇競爭對手？

五、項目性營銷的有效管理——“四大核心”

1.如何協助銷售人員來提升銷售階段？

2.如何分析與診斷銷售狀態？

3.如何利用輔助工具促進項目流程的推進？

4.如何做好招投標的前期準備工作？

5.怎樣確定投標方案、制作投標書？

6.項目的可行性研究

7.開標、評標與中標

8.合同簽署與履行

案例分析：施耐德設計地鐵項目的投標流程，挺進無競爭領域