銷售渠道管理培訓

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學習目標：

1、渠道結構的分析與規劃；

2、對渠道開拓與發展的四個步驟；

3、對渠道進行有效管理的措施；

4、對渠道有效扶持的手段與方法；

5、建立分銷商關系并發展分銷商的忠誠度；

學習大綱：

第一篇：渠道策略篇

第一單元 全面認知行業渠道市場

A.渠道管理發展的歷程與4P；

B.市場“贏銷”的關鍵因素是什么？

C.渠道的定義與建立的四項原則；

D.渠道的價值分析

E.各種成功的渠道運作模式

案例討論：公司在中國的渠道發展與未來

腦力激蕩：現代營銷管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

第二單元 分銷商對渠道的影響力

A.上下游關系：誰是誰的衣食父母？

B.20/80法則與分銷商管理；

C.分銷商在企業的定位與選擇；

D.我們和渠道商之間必須要有分工

E.分銷商在企業是贏利的動力；

游戲體驗：80萬向誰借？

第三單元 進行渠道規劃與發展是關鍵

A.渠道結構的設計

B.渠道層級的設計

C.渠道成分的設計

D.渠道職能的設計

E.渠道的評估系統

?案例分享：方正的渠道建設

第四單元 對分銷商的渠道發展策略

A.分銷商的分析

B.建立分銷商的檔案

C.用SWOT分析你的情況

1.分銷商

2.集成商

3.自己

D.制定行動的計劃

1.銷售人員的自我管理

2.銷售人員的方正分銷商管理

3.銷售人員的銷售技能

討論：SWOT工具的運用

第二篇分銷商開拓篇

第一步 擬定分銷策略

1.－影響分銷商選擇的因素分析

第二步 挑選與審核分銷商

1.選擇分銷商時要了解的基本問題

2.分銷商的五項選擇管理

3.分銷商選擇中可能遇到的問題-選擇一家還是多家？

第三步 識別分銷商

1.識別適當的分銷商時的表格運用

2. -分析分銷商的需求在哪里？

第四步 達成合作關系

1.制定及運用貿易條款

2.一般情況下給予的信貸

3.如何提供信貸便利

4.合同樣本

5.分銷商的篩選過程

第三篇 分銷商管理篇

第一單元 對分銷商的管理

A.為什么要把業務轉交給分銷商

B.分銷商的看法與供應商的局限

C.分銷商眼中的好廠商及合作伙伴

D.分銷商是如何看待供應商的銷售人員

E.定期審核方正分銷商的方法

第二單元 對渠道的扶植與發展

A.分銷商是如何賺錢的？

B.如何能夠使他們賺錢更快？

C.我們為渠道商提供的服務清單

D.對渠道的促銷組合

E.市場代表如何培訓渠道商？

F.基于片區制的區域營銷服務一體化

G.推行片區制和開展區域營銷服務一體化工作的目標

H.渠道營銷主動權從渠道商向方正轉移的策略圖

第三單元 典型的渠道沖突與價格

A.渠道沖突的類型

B.如何有效遏制價格競爭

C.有效避免惡性串貨的六種方法

D.如何評價塞貨的優劣

第四單元 提升溝通能力促進市場份額

A.-分銷商關系發展的四種類型

B.-分銷商關系發展的五步驟

C.-四大死黨的建立與發展

D.-忠誠分銷商有四鬼是如何形成的

E.-銷售風格的測試與解說

F.-如何調整自己的風格來適應方正分銷商

第四篇：渠道服務篇

第一單元 渠道的服務

A.渠道分銷商需要的服務

B.服務帶給分銷商的價值在哪里？

C.我的選擇：績效與滿意度

D.二者之間的關系

第二單元 渠道對企業績效的分析

A.對銷售的貢獻

B.對利潤的貢獻

C.分銷商的能力

D.分銷商的服從度

E.分銷商的適應能力

F.分銷商對增長的貢獻

案例：績效分析的方法

第三單元 渠道成員服務水平顧客滿意度評估

A.顧客滿意的重要意義

B.決定顧客滿意度的因素

C.解決現有經銷問題的策略

D.保持通路成員的忠誠度

討論：滿意度與忠誠度之間的關系

第四單元 如何與分銷商建立伙伴關系

A.管理分銷商的五條原則

B.供應商的銷售人員所需的技能

C.分銷商的銷售人員所需的技能

D.如何為分銷商的業務增值

E.改善分銷商關系的有效途徑