行業策劃與解決方案式營銷培訓

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課程大綱：

體系一. 行業分析與市場機會

行業發展過程和前景預測；

抑制行業客戶發展的障礙有哪些？

行業客戶需求該如何把握？

行業發展的四大核心

針對行業需求，行業經理該如何運用？

案例：行業機會&中國電信的戰略轉型

體系二. 針對行業營銷的SWOT分析及戰略執行

從事相關行業的競爭對手在那里？

各自的優勢、劣勢是什么？

針對行業競爭對手的SWOT分析

討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略.

體系三. 基于行業需求的市場細分與目標市場選擇

參考工具——如何市場細分

參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析

為什么物美價廉的產品不暢銷

競爭戰備的設計，競爭優勢的建立

橫向透明度與縱向透明度

游戲:協同競爭（進入難度?森林與 樹木）

游戲規則（佳能挑戰施樂）

體系四. 針對行業進行有效的市場拓展

營銷新概念

4P與4C

創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

宣傳價值—四大拓展方式

交付價值—以價值為導向，以價格為杠桿

討論:我們公司系列產品的營銷組合策略

體系五. 針對行業營銷的組織架構

企業對行業發展的三-五年戰略規劃

市場部與銷售部的分工和關系

參考工具—企業行業戰略規劃的流程

組織架構與人力資源管理的運用

討論：產品*行業*客戶經理的角色定位

體系六. 行業性解決方案的六個系統

客戶內部采購流程的分析

客戶內部的職能分工

項目性銷售的推進流程

銷售里程碑與標準管理

銷售成交管理系統

項目性階段輔助工具

案例：解決方案式營銷的天龍八部

體系七. 行業解決方案推廣的技巧

產品經理需要經常關注哪些信息和資源？

產品經理如何成為客戶的貼身顧問？

產品客戶顧問式銷售策略；

產品經理如何掌控行業客戶聯絡人或關鍵人？

產品經理如何超越客戶意識，實施領先客戶銷售策略？

產品經理如何引導客戶關注產品和價值體現？

案例分享:產品經理如何塑造產品的“解決方案”?

體系八. 解決方案式營銷的工具—“九陰真經”

展會

技術交流

電話銷售

登門拜訪

測試和提供樣品

贈品

商務活動

參觀考察

客戶俱樂部

討論：我們應該用那及種方式最有效？