絕對成交心理學

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課程大綱

銷售就是說服的過程，本課程大的價值在于，讓你掌握說服的邏輯。結合你的實際情況，告訴你每句話應該怎么說。后把你的思想放進客戶的腦袋，把客戶的錢放進你的口袋。

行為的四大循環

銷售是用“問”的而不是用“說”的

開放式問題

封閉式問題

掌握了發問技巧，客戶說的會非常多，但同時他會夸獎你的口才比較好。

推銷的四大步驟

? 吸引注意

? 引起興趣

? 證明有效

? 暗示成交

如何建立信賴的客戶關系

如何使用顧客見證

如何找問題切入點

? 問題是需求的本身

? 顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定

? 問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高

? 人不解決小問題，人只解決大問題

? 顧客買的是問題的解決方案

打開切入點的模式

? 對沒有買過此類產品的人如何切入

? 對已有同類產品的人如何切入

? 問出購買價值觀

? 探測顧客購買的按鈕

如何排除競爭對手

產品品質的定義是產品的價值是價格的至少2倍

我是我認為的我

? 我是開發新客戶的講師

? 我是產品介紹的高手

? 我可以解決顧客任何的抗拒點

? 每一位客戶都很樂意購買我的產品

? 我提供給顧客世界上好服務

? 我可以銷售任何產品給任何人在任何時候

顧客為何會有抗拒點

解決預料中是抗拒點

顧客提出抗拒問題后怎么解決

? 判斷是真是假

? 確認它是唯一的真正抗拒點

? 再確認一次

? 測試成交

? 以完全合理的解釋回答他

? 繼續成交

常見的五個抗拒點

常見的五個假的理由

? 我要考慮考慮…

? 我要和…商量

? 3….時后再來找我,那時我就會買

? 我從不一時沖動而下決定

? 我還沒有準備好要買

顧客心中真正的原因

? 沒錢

? 有錢舍不得花

? 借不到錢

? 別處更便宜

? 不想向你買

如何成交

所有銷售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意

如何辨識顧客的購買訊號?

? 拿起資料,仔細考慮時

? 顧客開始放開手心,伸出指頭時

? 開始跟第三者商量時

? 向我們表示同情或話題達到高潮時

? 稍露出要購買的態度式開始認真討價還價時

? 問到詳細的條件及付款方式時

? 就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時

如何成交的方法

? 假設成交法

? 假設成交 反問法

? 分解決定成交法

? 三選一成交法

? 小狗成交法

? 反問成交法

? 五個問題成交法