綜合營銷技能提升訓練

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課程大綱
課程模塊一：信息掌控能力

是客戶經理重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。

? 特定客戶群體信息維度劃分與要素界定

? 指導客戶經理建立信息渠道有效收集信息的方法

? 分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具

? 對市場與客戶信息進行系統評估的關鍵

? 如何有效地運用信息促進營銷活動

? 如何培養客戶經理提高對信息的掌控力

案例討論一：建設工程案例

案例討論二：商貿企業案例

案例討論三：出口加工企業案例

課程模塊二：營銷溝通能力

是客戶經理達成業績的關鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個部分。這項能力的強弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并終獲得客戶，順利實現營銷目標。

? 如何獲得與客戶見面的機會

? 拜訪客戶前必須問的四個問題

? 拜訪開始階段的5個黃金步驟

? 挖掘客戶需求的兩大工具：關鍵提問流程和黃金傾聽法則

? 產品與方案呈現三步法

? 推進銷售進程的有效方法與業務促成技巧

? 結束銷售的關鍵行為

案例討論一：理財產品營銷案例

案例討論二：國有生產企業綜合金融營銷案例

案例討論三：“與財務總監的一次艱難談話”

課程模塊三：客戶管理能力

是客戶經理長期贏得客戶，鞏固業績的關鍵，包括客戶關懷能力、客戶忠誠度培養能力和客戶關系再利用能力三個部分。這項能力的強弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，控制客戶流失風險和降低營銷成本，轉守為攻、有效攻擊競爭對手。

? 客戶群體的差異化需求分析

? 特定客戶關系的經營與管理

? 發揮產品與服務優勢體現客戶關懷的關鍵點

? 培養客戶忠誠度的五個要素及應用

? 建立客戶關系管理系統（CRM）的關鍵點

? 目前客戶忠誠度降低與客戶流失的關鍵問題分析

案例討論一：“沒有優惠就沒有存款？”

案例討論二：“丟失客戶從細微之處開始”

案例討論三：“建立客戶關系不是吃吃喝喝”

課程模塊四：策略擬定能力

是客戶經理整合與利用內外部資源，應對市場變化，引導客戶需求，滿足特定客戶群體差異化需求，保持業績持續增長的關鍵。策略擬定能力包括根據市場變化與需求整合產品與服務能力、提供解決方案的能力、與客戶雙贏的能力三個部分。這項能力的強弱將決定著客戶經理能否持續、系統地滿足客戶需要，獲得客戶的依賴，結成共贏的伙伴關系，真正在客戶心目中樹立起專業形象地位。

? 制定有競爭力市場策略的關鍵點

? 客戶需求評估與產品服務有效銜接的關鍵

? 將產品優勢轉化為客戶需求的有效方法

? 不同產品組合設計與競爭性分析

? 差異化產品組合七要素及應用

? 產品促銷的關鍵要素與評估

案例討論一：“競爭對手的撒手锏”

案例討論二：“客戶的金融需求可能在企業之外”

案例討論三：“是客戶的產品方案，還是你的產品方案？”