外貿談判技能訓練

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課程大綱
一 、談判的基礎知識

1．談判的種類

2．談判的要素

3．構成談判的條件

4．溝通、引導、說服、談判和催眠

5．談判的步驟

6．談判的核心概念

二、外貿談判中買家的典型心理

1．優勢地位心理

2．追求成就心理

3．聰明心理

4．貪婪心理

5．期望波動心理

6．信任心理

三、外貿談判的關注點和難點

1．價格

2．交易條件

3．售后服務條款

4．代理權

5．索賠

四、商務談判六步曲

1．準備

2．入題

3．申明利益和立場

4．交換利益

5．創造價值

6．雙贏成交

五 、10個談判策略

1. 準備策略

2. 增加互信

3. 分別定價

4. 避免對抗

5. 鉗子策略

6. 步步為營

7. 公私策略

8. 增加籌碼

9. 紅黑臉

10.反蠶食

六 、18個重要的談判技巧

1. 開價

2. 試探底牌

3. 不接受**次出價

4. 故作驚訝

5. 不情愿

6. 分解議題

7. 讓步節奏

8. 請示“上級”

9. 攻守兼備

10.進退自“如果”

11.白紙黑字

12.出示“糖果”

13.請出第三方

14.后通牒

15.草擬合同

16.期限壓力

17.示弱

18.下不為例

七 、外貿談判中的26個細節

八 、不同標的外貿談判

1. 日常交易

2. 重大合同

3. 合作方式

4. 索賠

九、與不同類型客戶的談判策略

1. 與零售商

2. 品牌商

3. 經銷商

4. 大客戶

十、 各國商人談判風格

1．東西方文化和思維方式差異

2．美國加拿大談判風格

3．歐洲國家談判風格；

4．亞洲國家談判風格；

5．拉美國家談判風格

6．其他主要國家談判風格。

十一、優秀談判人員的特質

1. 雙贏理念

2. 洞察力

3. 忍耐力

4. 周密思考

5. 應變

6. 人格影響力

7. 團隊合作

十二、不談而勝的秘籍

1. 人員策略

2. 關系策略

3. 情報策略

4. 競爭力策略