商務談判全攻略之談判謀略

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課程大綱：

一、判斷談判前的情勢
1、談判的光譜分析
（1）談判的三個階段：純討價還價、解決問題、落實細節。三個階段剛好構成一個光譜。
（2）如何把眼前的談判，從光譜左邊拉到右邊？
（3）如何故意升高沖突，為談判加溫？
2、選擇談，還是不談？
（1）孫子兵法如何幫助我們決定攻守之道？
（2）談與不談，有六組變量可以幫助我們做謀略設計。這六組變量是什么？
（3）進到矩陣之后，如何根據外部變化，調整我方策略？

二、創造談判發生的條件
1、用增加議題造勢
2、用結盟造勢
（1）結盟戰術有幾種類型？
（2）如何結盟，才不會被結盟的對象反過來勒索？
（3）「白雪公主與小矮人」，結盟時如何增加自己籌碼？
3、用引爆沖突造勢
（1）如何升高情勢，逼對方坐下來談？
（2）如何用既成事實戰術改變談判態勢？
（3）如何切斷溝通管道？

三、燜對方的戰術
1、談判時該怎么燜對方？
（1）態度溫和、立場堅定
（2）實際案例解析
2、黑白臉戰術的教育效果
（1）人怎么學習？學成功經驗？失敗經驗？對方教我們的經驗？
（2）下黑上白的戰術如何設計？
（3）「他兇、我兇」，「他軟、我軟」，響應或報復之間，要不要有「時間差」？

四、談判桌上的說服
1、談判發生的第三個條件，是要吸引對方上桌。如何吸引對方？
（1）如何以圖像化的信息，吸引對方上桌？
（2）如何給他一個小利？
（3）天主教過去的「七罪宗」，跟說服有什么關系？
2、談判桌上的說服
（1）說服對方的基本技巧
（2）人為什么會被說服？一個心理學的分析
（3）愛屋及烏的「平衡理論」又是什么？

五、談判的結構分析
1、如合理順談判的肌理？
（1）要讓談判事半功倍，就必須像「庖丁解牛」一樣，認清楚談判桌上這個議題，也就是這只「牛」的肌理
（2）談判的五大結構就是肌理。五大是哪五大？
2、五大結構如何相互影響？
（1）五大結構如何環環相扣？
（2）案例解析

六、談判的戰術圖
1、談判戰術的魚骨圖
（1）談判戰術萬變不離其宗，戰術的魚骨圖，就是這個「宗」。魚骨圖該怎么解析？
（2）談判的戰術可以分成三大招。這三大招是什么？
2、戰術圖的實際操作
（1）戰術圖如何和先前學過的談判技巧與談判兵法相結合？
（2）實際案例解析