基于雙贏的高效談判策略與技巧

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課程大綱
第一講、談判概述
一、什么是談判
二、談判的核心內容
三、談判的本質
第二講、取得談判優勢須遵循四個原則
一、雙贏
二、耐心
三、堅持立場
四、不畏懼
第三講、站在對方的立場理解把握談判
一、對方談判的目的
二、對方可能的談判方法與手段
三、談判應對策略
第四講、談判的準備工作
一、談判人員的準備
1、人數的多少
2、構成比例
3、配置的合理性
二、信息的準備
1、市場的
2、競爭對手的
3、科技的
4、政策法規
5、金融等
三、目標與對象的確定：
1、主題
2、目標
3、優化
4、對象確定
四、談判的時空選擇
1、時間
2、地點
3、談判環境
五、談判方案的制定：
1、方案的基本要求
2、方案的主要內容
六、談判的模擬
1、必要性
2、擬定假設
3、想象談判全過程
4、集體模擬
七、談判底線的確定
1、價格水平
2、支付方式
3、交貨及罰金
第五講、實戰談判技巧
一、正確理解談判
1、談判人員應有的觀點
2、談判高手的六項基本素質
3、談判的演繹及內涵
4、談判的5W2H
5、談判的六項基本原則
6、談判的三項基礎流程
7、談判中的七類技巧
介紹及開場的五大技巧
積極聆聽的七個技巧
三大提問技巧
捕捉身體語言的兩大技巧
提出建議的三大技巧
回應提議的兩大技巧
說“不”的四大技巧
二、談判時機的運用
1、忍耐
2、出奇制勝
3、既成事實
4、不動聲色后退
5、以退為進
6、設立限制
7、制造假象
第六講、實效談判的策略
一、一般談判程序介紹
1、介紹
2、概說
3、明示
4、交鋒
5、妥協
6、協議
二、不同談判階段的策略
1、開局階段
2、價格階段
3、磋商階段
4、成交階段
第七講：談判僵局的處理
一、形成僵局的原因
1、一言堂
2、過分沉默與遲鈍
3、觀點爭執
4、偏激感情
5、人員素質低
6、信息溝通障礙
7、軟磨硬扛式拖延
8、外部環境變化
二、談判僵局的處理方法
1、明確原則
2、互惠式談判
3、具體方式
4、嚴重僵局的處理
角色扮演：如何進行有效談判？