數字化時代的運營商政企營銷最佳實踐

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主要內容
一、找單：找到正確的戰場-建立商機管理體系
1、目標客戶分類開發的最佳方法
2、根據客戶盈利能力細分開發策略
3、從全局高度入手洞察并掌控行業商機
4、掌控客戶商機從客戶預算制定開始
5、立項是商機變成項目的關鍵環節
6、如何設計商機大地圖
二、跟單：使用正解的武器-方案設計
1、挖掘需求-商機從何而來
1）市場研究與客戶需求挖掘的四個維度
2）需求評估是資源投入的基礎
3）提升專業能力，有效得引導客戶需求
2、解決方案與產品利益定位
1）滿足客戶需求的解決方案設計
2）讓客戶從解決方案中看到對自己的價值
3）做好方案宣講與交流
4）方案交流后關鍵崗位的工作跟進
三、促單：部署正確的兵力-客戶關系
1、構建影響客戶采購決策的能力
1）構建頂級客戶經理能力體系
2）深入客戶的采購決策流程
3）恰當時機發揮高層領導資源的作用
4）用標桿案例說話
2、如何決勝客戶采購
1）識別并搞定決定成單關鍵人
2）分工協作搞定影響成單關鍵資源
3）幫客戶搞定影響成單的關鍵事項
3、設計好客戶拜訪體系
1）頂級客戶經理拜訪客戶的基本工作規范
2）如何做好一次成功的客戶拜訪交流
3）邀請客戶參觀的兩項基本工作
4）提升專業能力，幫助客戶成長
5）打造頂級客戶經理的客戶復盤體系
四、控單：遵循正確的打法-流程優化
1、政企項目控單體系
1）建立商機壁壘，管理商機不被競爭對手搶走
2）掌控客戶的招標信息渠道
3）投標報價指南
4）項目建議書編寫指南
5）投標前要做的這3件事情
6）使命必達的講標
7）投標后頂級客戶經理做的三件事
2、政企市場搶單與反搶單
1）政企市場搶單指引
2）政企市場反搶單指引
3、如何運作出政企市場大單
1）如何找到大單，運作出大單？
2）大單跟促指引
3）政企市場大單類型解析及實操指引
4）組建大單服務與跟進的流程和機制
5）抓住大單成單的關鍵時刻
6）大單是運作出來的
4、讓項目直接成交
1）如何設計項目成交的路徑和步驟
2）怎樣突破關鍵影響因素，促進項目直接成交
3）政企客戶主要項目分類及成交模式
5、關鍵垂直市場及重要業務成單指南
1）政務市場成單實操與運作指南
2）教育市場成單實操與運作指南
3）物聯網市場成單實操與運作指南
4）中小聚類市場成單實操與運作指南
5）云計算市場成單實操與運作指南
五、人單合一：構建持續為客戶創造價值的營銷組織
1、持續為客戶創造價值是人才培養的關鍵目標
1）政企客戶經理崗位能力畫像及選對人
2）政企客戶經理崗位規范與工作要求
3）構建政企客戶經理的培訓與成長體系
4）政企客戶經理與其它職能部門的協同能力培養
2、建立強大執行力的銷售管理及服務體系
1）政企客戶經理隊伍的打造體系
2）動態且有效的銷售資源配置體系
3）銷售管理與服務體系的三大核心業務機制
4）做好跟蹤、及時總結、分享的循環增值機制
3、完整案例/模版及后續行動建議