經銷商管理與開發

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【課程大綱】
引 言：
1、企業與經銷商的關系解析；
2、開發經銷商的意義和目的；
一、解析經銷商
1.目前傳統的經銷商架構（3+2模式）；
2.為什么日子越來越艱難（競爭與密集分銷）；
3.經濟下行，經銷商該何去何從（四大趨勢）；
二、選擇經銷商
1.選擇經銷商的思路；
——自身評估；
——全局評估；
——長期評估；
2.經銷商選擇的具體標準；
——意愿評估；
——區域評估；
——實力評估；
——能力評估；
——管理評估；
3.經銷商選擇四步走；（附工具）
三、如何迅速進入狀態
1.內修：心中有數、如何迅速建立信任、氛圍營造、
節奏掌控、雙向溝通；
2.外修：知己知彼知環境、建立專業形象、
如何讓經銷商有安全感、如何確保經銷商賺到錢；
3.談判套路四大要點；
四、如何進行日常維護
1.日常拜訪三大忌（行業通病）；
2.正確的拜訪原則；
3.日常拜訪七步走；
——幫助提升管理
——幫助維護客戶
——終端走訪情況反饋
——庫存陳列
——庫存管理
——做好本份
——充分了解市場動態
4.如何百分百掌控經銷商；
五、課程回顧