卓越銷售心態及客戶心理分析

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【課程大綱】
一、打破你的銷售思維和行為禁錮
1、成功=意愿×方法×行動
2、要有良好心態和進取精神
3、不要盲目給自己設定死限
4、不要被經驗習慣所累所限
5、不要犯有同樣的錯誤二次
6、適當運用潛意識，幫助自己蛻變
7、要有充實信心和努力目標
二、銷售人員應摒棄的七種習慣
1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
2、在客戶面前低三下四，過于謙卑
3、滿足已有的銷售業績不思進取
4、看輕別人的工作
5、經常抱怨不景氣卻不反思自己
6、害怕同行競爭
7、把工作無限期拖延下去
案例：她為何職場情場雙雙失意？
三、銷售高手的職業心態建設
1、狼性銷售的心態
2、積極主動，挑戰一切問題和麻煩的心態
3、拒絕抱怨，拒絕等待，拒絕借口
4、創造一切，改造一切，無中生有
5、瘋狂的努力+超人般的努力
6、堅信自己可以成交，信心源于內心的潛意識
7、學習的心態
案例：銷售*是怎樣誕生的？四、銷售高手的職業素養修煉
1、親和力—讓銷售員與客戶成為朋友
2、表達力—讓客戶喜歡聽你說話
3、傾聽力—讓客戶喜歡和你說話
4、說服力—讓你的銷售變得更有攻擊性
5、行動力—銷售從此刻開始
案例：不起眼的她能成交百萬大單？
五、客戶購買行為之前因后果
1、一般顧客的行為種類
2、行為心理學的定義
3、外顯行為、內隱行為
4、銷售人員如何了解客戶心理
動機理論、指南針法則、榜樣的力量
六、氣質與性格—個性對客戶的影響
1、客戶性格的分類
2、性格下面的購買特點
3、性格所引發的成交溝通方式
4、形形色色的客戶需求，我們如何去把握？
完全明確型、半明確型、不明確型
5、客戶的個性分析
各種性格的優點與弱點
各種性格的互動：客戶溝通的策略
性格測試（*、九型人格察人觀色）
研討
6、基于客戶個性分析中的分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
七、客戶溝通與談判中的閱人術
1、情緒、思維、行為模式的區分
2、察行觀止，一眼看透人心
3、肢體語言，舉手投足顯情況
4、體態語言，無聲世界向你暗示