大客戶營銷實戰策略

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課程大綱：
第一章、市場調研及營銷計劃
1、大客戶價值銷售策略
大客戶銷售的三種模式
三種類型的大客戶及應對策略
大客戶銷售的五大誤區
大客戶銷售的戰略與戰術
大客戶市場拓展八法
大客戶價值營銷的五大切入點
客戶價值規劃方案的三大內容
2、關鍵客戶管理策略
關鍵客戶管理的四大要素
關鍵客戶與企業三種關系
選擇關鍵客戶的標準
關鍵客戶分析
制定關鍵客戶戰略
【實戰演練】設計公司的關鍵客戶管理計劃
3、市場調研分析
大客戶的八項基本信息
關鍵客戶的使命
關鍵客戶市場分析
宏觀環境分析
行業競爭結構分析
競爭對手分析
客戶分析
內部與戰略一致性分析
4、關鍵客戶戰略與行動計劃
多維度的績效目標
業務定位
戰略型行動計劃
關系型行動計劃
阻礙因素及資源投入分析
【案例分析】知名企業的營銷成功之道

第二章、大客戶開發及組織分析策略
1、大客戶銷售的“GPS”六要素
購買影響者
優劣勢分析
客戶反應模式
雙贏結果
理想客戶模型
銷售里程碑
2、大客戶銷售“地圖”的八大流程
項目立項階段
深入接觸階段
初步方案階段
技術交流階段
方案確認階段
重點攻關階段
商務談判階段
合同簽約階段
【互動】你的項目在哪個階段？
3、四種購買影響者分析
資金型
用戶型
技術型
教練型
影響者程度
五種關鍵因素
【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用
4、優劣勢分析
五種必然存在的“紅旗”
實力三要素
消除“紅旗”三個方法分析
針對不同關系的策略
【頭腦風暴】實力是什么
5、客戶的四種反應模式
增長模式
困境模式
穩定模式
自負模式
【案例】遇到自負型購買影響者怎么辦
6、如何接近資金型購買者
為什么接近資金型購買者這么困難
辨別資金型購買者
鎖定資金型購買者
解決阻礙的三個方法
7、如何尋找教練
衡量教練的三個標準
尋找教練的三個渠道
教練與線人的區別
8、勝利與結果
如何與客戶實現共贏
勝利分析
結果分析
【案例】我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
【案例】老李是如何在初次見面就找到教練的
【案例分析】煮熟的鴨子怎么飛了

第三章、大客戶需求分析及銷售溝通策略
1、電話邀約的技巧
尋找項目信息
理想客戶模型
兩種邀約方式
電話邀約的參考話術
2、客戶拜訪的五問
客戶為什么買？
為什么拜訪客戶？
客戶為什么見我？
我想讓客戶做什么？
如何建立信任？
3、需求發掘策略
最有效的切入口在哪？
需求的三個層次
“期望-需求-動機”策略
需求發掘的四個問題策略
*銷售技巧實戰應用
【案例分析】銷售的三維空間
4、重點攻關策略
銷售人員的素質要求
商務禮品的三個原則
飯局設計的三個原則
客戶公關的三要素分析
客戶性格分析及溝通技巧
【案例】他們是怎么與客戶建立信任的

第四章、產品方案呈現與招投標策略
1、提煉產品賣點的四個策略
關鍵詞
關鍵數據
關鍵故事
關鍵案例
【案例分析】多案例分析
2、開發產品概念的四個技巧
樹標準
參數法
分代法
分類法
【案例分析】多案例分析
3、FABE介紹法
特點
優點
利益
證明
【實戰演練】設計產品的FABE介紹方案
4、屏蔽對手的三個策略
三種方案
提醒客戶注意
恐怖故事
【實戰演練】設計你的屏蔽方案
5、招投標策略
招標成功的關鍵
評分標準掌控策略
設置壁壘的三個方法
常見的壁壘手段
設置壁壘的四重境界
投標的八種攻殺策略