銀行網點顧問式營銷技能提升訓練

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【課程大綱】
前言：
很多時候，我們不能做好，是因為我們沒有真的明白我們的“角色“，如何從“左右為
難—同事和顧客都埋怨”轉向“左右逢源—同事與顧客都喜歡”呢？
一、銀行營銷崗關鍵能力
1.與時俱進的主動服務意識
2.產能高效的業務營銷能力
3.敏銳精準的商機挖掘嗅覺
4.一對一顧問營銷的能力
二、 廳堂崗位需具備的過硬素質
1.禮儀百分百得體
儀容儀表禮儀
表情神態禮儀
接待禮儀
電話禮儀
服務用語禮儀
演練：大堂經理的服務與行為規范
2表達百分百清楚
有效表達的基本要素
體態語言的基本認知
靈活運用體態語言
3.傾聽百分百專注
傾聽的內容
提升傾聽能力
學會積極傾聽
三、銀行顧問式營銷六步驟
1.五大準備動作和工具包
2.專業顧問必備營銷指南
二八定律
專業形象
心理學應用很必要
案例：睜大贊美的眼睛
3.需求挖掘
提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應用
客戶需求解析工具
挖掘面談技巧和4個關鍵點
案例：如何營銷網銀、理財產品、銀保產品…
個性風格之自我調整策略
挖掘話術展示和演練
4.產品推薦
FABE原則
三大推薦方式
產品推薦話術展示和演練
5.異議處理
心態調整：嫌貨才是買貨人
三大典型異議情景和處理原則
異議處理3F法和4步驟
6.營銷促成
牢牢把握八大促成時機
靈活應用八大促成方法
四、銀行顧問營銷技能關鍵點
1.識別推薦中的服務營銷
1.識別推薦流程
2.第一時間關注進入網點的客戶
3.客戶進門時識別判斷
4.客戶咨詢時識別判斷
5.客戶等候時識別判斷
6.不同客戶針對性推薦
7.演練：
情景1：客戶瀏覽或關注外匯牌價時
情景2：客戶正在看基金凈值信息
情景3：大堂經理識別優質客戶
情景4：大堂經理識別推薦方法
情景5：貴賓客戶辦理小額存取款（價值判斷）
情景6：客戶辦理大額存取款業務
情景7：咨詢理財業務的客戶
情景8：辦理繳費類業務