顧問式大客戶銷售策略與應對方法技能訓練

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課程大綱：
一、B2B大客戶，怎樣精準匹配每個客戶個人和商務上的雙重需求？
1、十二類個人需求
工作目標：個人、部門、公司
個人性格：自我、原則理性
人際關系：冷漠、爭奪、合作
工作態度：消極、稱職、開拓
2、十二種商務需求
四個象限、三個層次
產品服務、商務關系、采購流程、發展方向
3、產品服務需求的三層境界
細節層次、功能層次、價值層次
執行層、經理層、高管層
4、三類商務關系需求
交易型、合作型、伙伴型
5、三類采購流程需求-解決客戶決策分析
獨裁型、流程型、授權型
四種采購角色TBEBCOACHUSER
6、三個角度預測客戶未來需求
創新擴散規律
保守、主流、領先
工具：個人需求羅盤、商務需求羅盤、創新接受曲線等
形式：課堂練習和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務信任關系？
1、三個*鏈接客戶
建立聯系、持續跟進、投訴處理/爭議溝通
2、三步建立專業聯系
成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經常透氣
陌生電話六步法
三句話讓客戶在微信上喜歡你
3、一表搞定海量重要客戶信息
客戶日志小秘書
4、四招搞定投訴/爭議溝通
是的、同時、做到、但是
工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等
形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習

三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業大客戶銷售
1、六步打造企業客戶最喜愛的企業簡介
Y型故事法
2、四個介紹產品特性的必殺技
FABE、SCQA、錨定、細節
3、一個模型搞定專業客戶高管
BEDELL模型
需求服務匹配模型
4、四套思維設計4A水準的產品介紹PPT
結構化思維
故事思維
*思維
模型思維
工具：錨定效應、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等
形式：練習、討論、共創