銷售經理渠道政策貫徹能力提升

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課程大綱

一、銷售經理角色認知：
1、渠道現狀：
1）故事：當上帝遭遇渠道
2） 渠道存在的常見問題
3） 問題決定了自我的改變
4） 視頻：雄鷹生命中重要的150天
3﹞經驗分享：職涯的幾點真實而且實用的感悟！
2、銷售經理的崗位感知
1）什么是銷售經理?
2）如何理解銷售經理的工作？
行為：說、走、寫、看、想
結論：看似簡單，專業不凡
3）代理商需要怎樣的銷售經理？
﹝1﹞合得來–溝通能力
﹝2﹞幫得了—專業能力
（3）測試：你到底是一名怎樣的銷售經理
4）銷售經理給你帶來什么？
﹝1﹞研討：除了能力之外，還有那些？
﹝2﹞結論：未來的上升籌碼，這是大的價值
5）你需要個收獲如何實現？
﹝1﹞三種維度：使力、造力、借力
﹝2﹞案例：如果我能做到，你沒有理由做!
﹝3﹞經驗分享：職涯的幾點真實而且實用的感悟！
二、渠道營銷方案貫徹篇：
1、 什么是渠道營銷方案？
2、 渠道營銷方案的重要性？
營銷方案設定的原則、類型
案例：營業廳、政企、渠道營銷方案解析
3、如何貫徹渠道營銷方案
A、方案理解
方案理解的方法
方案理解的步驟
常見理解中的偏差表現
練習：合約機捆版銷售政策理解
1)案例： 銷售經理小張營銷方案貫徹的真實情景再現！分組研討得失
2）貫徹閉環系統：理解-計劃-實施-追蹤-評估
2）系統解析
B、方案計劃
計劃前準備：渠道不同市場環境定位
一份合格計劃具備的要素、特征
練習：制定“網廳業務競賽”方案執行計劃，并分組發表
C、方案實施
方案實施的幾種常見形式
實施的步驟與方法
實施中的溝通運用技巧
常見方案實施中的不足表現
練習：“無線座機營銷活動”方案執行開展實施操典
D、方案追蹤
為什么要追蹤？
追蹤兩大維度與形式
追蹤方法和要領
追蹤中的二次追蹤運用
練習：“無限網卡”方案落實追蹤
E、方案評估
為什么要評估？
常見的方案評估幾種形式
評估的要素及內容
如何進行方案評估
方案評估的專業化流程：
取樣—核實—統計—分析—結論