新模式下渠道開發培訓

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【課程大綱】
第一講：經銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規劃
一、現代線上線下結合的商業模式
1、現代線上線下商務模式的發展
案例：優衣庫/資生堂
2、線上線下融合的商業策略
互動：新模式VS傳統模式
二、經銷渠道的規劃
1、 渠道發展的區域規劃
2、 渠道發展策略
互動：構建你的商業渠道

第二講：選擇和發展合適的經銷商
一、誰是合適的經銷商
1、經銷商的優劣勢分析?
1）經銷商的優劣勢
2）經銷商的期望值
2、合適經銷商的選擇
1）廠家的利益
2）經銷商的利益
3）雙方利益的差異
4）經銷商的需求模型
5）經銷商的驅動因素
3、經銷商的“硬件”與“軟件”比較
1）經銷商選擇的硬件
考察經銷商的定量維度
2）經銷商選擇的軟件
考察經銷商的定性維度
3）經銷商選擇的綜合考量
4、目標經銷商的畫像與你的*標準或底線
制定你的經銷商選擇標準
二、選擇合適的經銷商
5、選擇合適的經銷商(合作伙伴)的程序與相關資源
6、選擇經銷商的常規工具和方法
案例：1、誰是我們理想的經銷商
2、選擇經銷商合作關系的成功之路

第三講：制定有效的經銷商業務發展計劃
一、了解計劃和目標管理的重要性和實際意義
1、目標管理的重要性
1）理解經銷商的方向
2）界定經銷商的目標
2、目標管理的實際意義
1）如何分解你的目標
2）如何跟蹤你的目標
二、如何制定區域經銷商的“年度業務發展計劃”
1、市場與客戶(項目)的調查分析
2、經銷商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標,預算（ROI）分析與控制
1）預算和產出
5、行動計劃制定與執行
三、啟動新經銷商及經銷商的試行期考核
1、輔導與培養經銷商成長
1）你的輔導技能
2、銷售能力與管理能力
1）指導經銷商完成目標
案例：成功渠道開拓管理實例分析