銷售團隊建設和管理

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【課程大綱】
第一講：銷售管理的模型建立
一、銷售管理者的角色認知
1、管理者與非管理者的區別
1）管理者的職責
2）管理的意義
二、管理者的管理方向
1、團隊建設
2、目標執行
3、評估和考核
三、管理者的態度認知
1、正確看待管理者崗位
2、應具備的能力和素養

第二講：銷售團隊的建設
一、銷售團隊的組成
1、團隊管理者的任務部署
2、團隊成員的組合
二、銷售團隊模型圖
1、團隊中的多種類型
2、根據不同類型的管理策略
三、銷售團隊中的溝通策略
1、*模型（測試）
2、不同性格人群的溝通策略
1）了解性格特征
2）學會針對性的溝通方法
3、提升溝通能力
1） 你的同理心
2） 你的認同技巧
四、打造團隊凝聚力
1、團隊文化
2、有效授權

第三講：銷售目標的制定和分解
一、銷售目標制定
1、銷售目標制定的原則
1） SMART原則
2） 充分必要性
2 、銷售目標制定的依據
1） SWOT分析
2） 其他支持的依據
3） 銷售目標的期限
二、銷售目標分解
1、目標展開
2、銷售目標分解維度
1） 按時間
2） 按人員團隊
3） 按區域
4） 按其他
3、分解目標步驟
1） 目標匹配性
2） 資源
3） 授權
三、完成銷售目標
1、制定你的行動計劃
2、使用PDCA
1）運用目標稽核手段
2）不斷優化你的行動
3、有效輔導
1） 運用你的輔導技巧
2） 壓力和情緒管理

第四講：銷售目標的評估和考核
一、銷售目標執行成果評估
1、目標與結果之間的關系
2、結果的考核與目標修正
二、銷售目標績效獎懲與激勵
1、績效獎懲
2、獎懲的目標
3、有效激勵
1）需求理論
2）多種激勵方法
三、員工績效面談
1、績效面談的目標
2、有效開展面談