銷售溝通技能和談判藝術

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【課程大綱】
第一講：我們的產品/服務和解決方案
一、明確在市場、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應商的可靠性
2 、市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數
二、尋找目標客戶群
1、行業特色
1）產品的運用范疇
2）產品的運用特點
2、收集你的市場信息
3、熟練運用各種渠道
三、產品/服務的賣點
1、產品呈現
1）產品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司1
2、找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態VS靜態

第二講：運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會談
1、建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2、需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型*CES
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：*提問工具
二、我們的解決方案
1、客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2、客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動客戶深入合作？
互動：小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶的購買邏輯
角色扮演：一次顧問式的拜訪（實際場景模擬）

第三講：談判中的技巧運用
一、理性對待分歧，妥善處理沖突
1、 分歧的合理性
2、擱置爭議，巧妙利用最后期限
3、圍繞對方的成本學會討價還價
二、專業談判黃金原則
4、妥善處理憤怒的方法
5、學會打破僵局的方法
6、學習如何叫停
7、其他談判原則
互動：你的談判技巧運用
三、合同中的注意事項和風險防范
1、合同中的關鍵條款
2、簽訂合同的注意事項
3、合同中的風險防范

第四講：培養客戶忠誠度
一、客戶期望值
1、管理客戶的期望值？
1）如何預測客戶的期望值
2）如何引導客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2、客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1、 客戶購買產品和服務的體驗
你打造客戶體驗了嗎？
2、客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結尾了嗎？
3、客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶的利益

第五講：銷售人員的必備素養
一、優秀銷售人員必備的職業素養
1、ASK素質模型
1）你的能力素養模型
2）優化你的總體能力
2、正確面對壓力
1）正確認知壓力
2）讓壓力成為你的動力
3）提升你的抗壓能力
3、管理你的情緒
1）認知你的情緒
2）具備同理心思維
3）有效運用情緒武器
4、建立你的目標管理能力
1）具備目標導向思維
2）目標制定的SMART原則
3）目標分解和執行
二、基本商務禮儀
1、尊重禮儀的必要性
2、普遍常見的禮儀行為
三、銷售團隊中的溝通策略
1、*模型（測試）
2、不同性格人群的溝通策略
1）了解性格特征
2）學會針對性的溝通方法
3、提升溝通能力
1） 你的同理心
2） 你的認同技巧
四、打造團隊凝聚力
1、團隊文化
2、團隊凝聚力