外貿人員的自我提升

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【課程大綱】
第一講：外貿人員的銷售技能
一、新時代優秀外貿人員的銷售技能
1、FAB方法
1）FAB的售賣技能
2）FAB聯系
2、客戶需求金字塔
1）FOI的介紹
2）FOI的運用
二、客戶驅動因素
3、客戶驅動因素介紹
1）什么是客戶驅動
2）客戶驅動模型（FASCAR）
3）理解FASCAR
4、客戶驅動因素實際案例
1）客戶需求實例
2）客戶驅動因素
3）如何售賣客戶利益

第二講：培養客戶關系提升忠誠度
一、客戶期望值
1、管理客戶的期望值？
1）如何預測客戶的期望值
2）如何引導客戶的期望值
3）如何管理并滿足客戶的期望值
2、客戶的感知
1）客戶期望值VS客戶感知
2）你關注客戶的感知嗎？
二、客戶體驗和忠誠度
1、客戶購買產品和服務的體驗
1）你打造客戶體驗了嗎？
2、客戶的體驗峰終
1）你注重峰值了嗎？
2）你有效結尾了嗎？
3、客戶體驗和忠誠度
1）忠誠客戶的特點
2）忠誠客戶的利益

第三講 外貿人員的成本管控
一、價格分析的方法
1、掌握最基礎的價格分析方法
1） 價格分析的意義
2） 價格比較分析
3） 價格細分分析
二、成本分類
1、成本的分類方法
2、各種分類方法在采購過程中的應用
3、建立成本模型
4、分析贏虧平衡點
三、總擁有成本的方法
1、對價格、采購成本和總擁有成本的認識
2、總擁有成本的構成
3、使用總擁有成本方法的意義
4、總擁有成本分析的方法
四、談判的協議
1、雙贏的協議
1） 達成雙贏協議的方法
2） 總結歸納
3） 提高的幾大要素
2、注意防范對手的詭計，以免誤入對手的預設陷阱

第四講 外貿人員的自我管理
一、目標管理
1、制定銷售計劃表
1）工作計劃表的制作
2、目標和計劃視覺化
1）辦公室5S管理
二、時間管理
1、時間管理的原則
2、提高效率，獲取成功
三、壓力和情緒管理
1、壓力的作用
2、管理你的情緒