對公業務營銷技巧培訓

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課程大綱
第一部分 營銷成功的關鍵－天、地、人
1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰
-世界經濟圈的形成
-WTO－與狼共舞
-變局－中國市場機遇與挑戰
-營銷－銀行的成功要素
2. 地－中國式，文化特質決定采購行為
-中國機構客戶行為的獨特性
-中國人的公私觀念
-中國人的為人處事
-中國人的溝通習慣
-中國人的思維方式
-中國人的應變能力
-中國人對制度態度
3. 人－打造金牌對公客戶經理
-客戶經理的心態調整與習慣建立
-對公客戶銷售的工作重點
-客戶經理的時間管理
-客戶經理成功的*

第二部分 客戶經理成功的關鍵－客戶與銷售策略
4. 客戶挖掘五步法
-第一步 選擇市場
-第二步 發現潛在客戶
-第三步 客戶背景調查
-第四步 接近約見
-第五步 加強關系
5. 聞“香”識客戶
-如何發現潛在的客戶
-客戶背景調查
-銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
6. 關系銷售策略與技巧
-機構客戶采購特點
-客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
-提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關系（目的加深良好關系 ）
拉關系（目的加滿良好關系 ）
用關系（目的運用優勢關系資源 ）
-私人關系與公對公關系博弈
-私人關系的迅速提升方法
-信任度關系決定最終結果

第三部分 細節決定成敗－客戶經理的百寶箱
7. 銷售流程以及銷售工具的使用
-掌握銷售流程，識別銷售機會
-客戶采購各個流程中的工具使用
-各種銷售專業工具分析
-利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
8. 專業拜訪禮儀
-男士銷售職業著裝技巧
-女士銷售職業著裝技巧
-專業儀態
-交換名片的禮儀
-會客室入座的禮儀
9. FABE產品介紹技巧
-FABE是什么
-如何做FABE
-F-features
-A-advantages
-B-benefits
-E-evidence
-如何讓FABE更有效
10. 影響力銷售工具――*
-*是什么
-如何使用*
-背景問題
-難點問題
-暗示問題
-需求－效益問題
-如何讓發問產生銷售機會
11. 專業方案演示技巧
-專業演示禮儀
-銷售演示前的準備
-塑造有說服力的印象
-利用視覺方法加強客戶印象
-后續跟進技巧

第四部分 臨門一腳－專業成交技巧
12. 成交必要準備工作
-明確的談判目標
-評估自己的實力與地位
-議題安排策略
-人員配合策略
-談判風格塑造
13. 讓步與結束策略
-讓步策略
-讓步三要素
-讓步底線控制
-友好結束策略