海外經銷商管理培訓

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【課程大綱】
第一講：經銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規劃
一、什么是經銷渠道
1、現代商業通路的類型和發展
2、分銷渠道的模式及層級控制政策
3、渠道模式的選擇及相關游戲規則
1）總經銷,區域經銷,*經銷,特約經銷,多渠道等決策分析
2）市場細分及客戶分類對海外經銷商的關系及有效預防銷售沖突的政策
3）2：8原理及ABC客戶分類法運用
二、經銷渠道的規劃
1、 渠道發展的區域規劃
2、 渠道發展策略
3、渠道的銷售業績分析
案例：1銷售渠道運用的成本分析
2、經銷渠道的優勢互補及市場開拓分析
互動：構建你的商業渠道

第二講：選擇和發展合適的區域海外經銷商
一、誰是合適的海外經銷商
1、相對于廠方而言的海外經銷商的優勢是什么?
1）海外經銷商的優勢
2）海外經銷商的期望值
2、“強勢”商家與“弱勢”商家的選擇
1）強弱勢的背后
2）對你而言的價值
3、海外經銷商的“硬件”與“軟件”比較
4、目標海外經銷商的畫像與你的*標準或底線
二、選擇合適的海外經銷商
5、選擇合適的海外經銷商(合作伙伴)的程序與相關資源
6、選擇海外經銷商的常規工具和方法
案例：1、誰是我們理想的海外經銷商
2、選擇海外經銷商合作關系的成功之路

第三講：制定有效的海外經銷商業務發展計劃
一、了解計劃和目標管理的重要性和實際意義
1、目標管理的重要性
1）理解海外經銷商的方向
2）界定海外經銷商的目標
2、目標管理的實際意義
1）如何分解你的目標
2）如何跟蹤你的目標
二、如何制定區域海外經銷商的“年度業務發展計劃”
1、市場與客戶(項目)的調查分析
2、海外經銷商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標,預算（ROI）分析與控制
1）預算和產出
5、行動計劃制定與執行
三、啟動新海外經銷商及海外經銷商的試行期考核
1、輔導與培養海外經銷商成長
1）你的輔導技能
2、銷售能力與管理能力
1）指導海外經銷商完成目標
案例：成功渠道開拓管理實例分析

第四講：海外經銷商的日常管理及沖突的處理
一、海外經銷商業務運作的指導及報表管理
1、信用額度的控制及方法
1）海外經銷商之應收款分析及指導
2、市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施
二、海外經銷商業績評估標準制定及執行評估程序和方法
1、海外經銷商業務衡量評估的幾個KPI指標分析應用
2、觀察海外經銷商日常工作情況動態的幾個常用方法
3、海外經銷商激勵與制裁政策的制定和有效實施方法
1）海外經銷商需求動機的有效分析
2）激勵方式和激勵手段
3）常用的壓制,打擊和制裁海外經銷商”出軌”的手段
4、海外經銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法
三、渠道沖突的幾種表現和有效防止或處理方法
1、渠道沖突的常見情況及原因分析
2、傾銷和沖貨的問題及應對
3、爭奪客戶及項目的控制管理
4、海外經銷商的中(終)止及更換的程序
5、如何培育海外經銷商的滿意度，忠誠度
案例：1、海外經銷商信用額度的計算
2、如何推動海外經銷商現款現貨政策
3、區域間產品沖貨的有效解決方法
4、如何有效幫助海外經銷商拓展市場

第五講 海外經銷商管理人員的基本素質和技能要求
一、海外經銷商管理人員的基本要素
1、達到銷售成功的三個條件ASK
2、海外經銷商管理人員的職能及角色定位
3、有效的銷售溝通技巧
4、海外經銷商銷售人員的自我管理的基本技能
5、經銷渠道及市場拓展實戰問題討論
案例：一個超級銷售代表 VS 一隊超級銷售
分析：隨同拜訪客戶的目的和好處
腦力風暴： 我們的附加價值有多少

第六講 回顧與探討，理解海外經銷商管理的要素
一、回顧海外經銷商管理各種要素
1、回顧海外經銷商管理的四個方面
2、制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1、行動計劃交流
2、Q&A