海外大客戶開發與維護

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【課程大綱】
第一講：海外大客戶的有效定位
一、明確在市場、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應商的可靠性
2 、市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數
二、對客戶采購需求的分析
1） 對采購需求的分析
客戶的采購策略
2） 把采購需求轉化為采購訂單
根據需求確定合理的采購訂單，如規格、質量、數量、交貨期等
三、成本價格細分
1、成本分析方法
1）掌握出廠成本等
2）掌握運費、保險費等
3）掌握出口退稅
4）掌握匯率
2、進行成本細分，明確成本要素
成本要素變化對價格造成的影響
3、 分析成本動因
掌握成本動因，分析成本動因所造成的價格變化趨勢
四、外貿庫存控制
1） 提高客戶服務水平還是降低庫存？
保持合理的安全庫存，應對需求不確定性
2） 制訂合理的訂貨批量
經濟訂貨批量，使庫存最優化

第二講：管理海外大客戶的決策團隊并建立關系
一、明確人際關系定位，客戶決策架構
1、海外大客戶發展人際關系的過程
1） 人際關系的層次
2） 建立人際關系的步驟
2 、客戶的決策架構
1）客戶的組織架構
2）客戶的決策模型
工具：客戶的決策模型圖
二、創建客戶關系解決方案
1、客戶關系效率分析
1）客戶效率分析圖
2）客戶人員的層級
3）針對不同人員的關系解決方案
工具：決策團隊溝通策略
2 、增進信任
1）增進信任的幾個層面
2）需要避免的幾個方面
工具：客戶關系的三要素

第三講：運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會談
1、建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2、需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型*CES
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：*提問工具
二、產品/服務的賣點
1、產品呈現
1）產品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司
2、找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
運用：動態VS靜態
三、我們的銷售計劃
1、客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2、客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法

第四講 管理項目和團隊合作
一、明確管理項目和團隊的重要性
1、推動項目和團隊管理的重要性
1）如項目管理者一樣去推動實施
2、掌握推動項目的各種技能
二、運用管理項目和團隊的各項技能
1、了解項目管理需要的各種技能
1） 成長為優秀項目管理者的七大技能
2、分析測評自身的優勢和弱勢
1）你是位優秀的項目管理者嗎？
3、各項技能的關注點
1）各項技能的注意事項及運作
2）增強各項技能
互動研討：各項技能的運用

第五講 針對海外大客戶的柔性談判
一、談判準備
1、 客戶為什么來談判
1）談判信息
2）談判策略
2、談判雙方的影響力分析
1）談判力量細分
2）大就一定強嗎？
二、談判過程
3、銷售談判的五個黃金原則
4、抵抗壓力和避開陷阱
5、使用柔性技巧