銷售人員素養和技能提升

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【課程大綱】
第一講：銷售人員的必備素養
一、優秀銷售人員必備的職業素養
1、ASK素質模型
1）你的能力素養模型
2）提升你的總體能力
二、基本商務禮儀
1、尊重禮儀的必要性
2、普遍常見的禮儀行為
三、企業文化
1、企業價值觀
2、團隊凝聚力

第二講：我們的產品/服務和解決方案
一、明確在市場、客戶中的定位
1、在客戶中的定位
1） 客戶的吸引力
2） 供應商的可靠性
2 、市場中的定位
1） 市場中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶的SWOT分析
3）客戶和我的匹配指數
二、產品/服務的賣點
1、產品呈現
1）產品的FAB分析
工具運用：FAB練習表
2）你如何論述FAB？
3）你的競爭對手？
案例研討：我們是一家大公司
2、找出命中客戶的需求的關鍵
1）FAB是對應的嗎？
2）正確運用你的FAB
工作坊：我們產品的賣點
你的良好實踐
根據自身的實踐和調研，各組分享1-2個案例（根據組別）
其他組提問和大風車分享

第三講：運用顧問式營銷
一、顧問式營銷的會談
1、建立你的人際關系
1）4X20模型
2）你會自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2、需求調查
思考：客戶的需求
1）客戶的需求VS要求
互動研討：理解客戶的真正需求
模型：客戶需求模型*CES
2）同理心技巧
3）運用你的聽和問
工具運用：*提問工具
二、我們的解決方案
1、客戶的行動
1）采取正確的行動
2）時間、范圍、預算
3）能解決問題嗎？
互動：行動方案
2、客戶的反對意見
1）反對意見好還是壞？
2）反對意見的背后
工具：處理反對意見的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動客戶深入合作？
互動：小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶的購買邏輯
工作坊：一次顧問式的拜訪
1） 角色扮演為銷售和客戶（分2組，輪換）
2） 每位客戶都要來體驗其他組的服務
3） 每位要求體驗“陌生人”的服務
4）每位消費者投票給予其最欣賞的那一組
5）每位最少要分享被欣賞組的一點，讓你覺得優秀銷售的良好實踐