線上線下經銷商管理

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【課程大綱】
第一講：經銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規劃
一、現代線上線下結合的商業模式
1、現代線上線下商務模式的發展
案例：優衣庫
2、線上線下融合的商業策略
互動：新模式VS傳統模式
二、經銷渠道的規劃
1、 渠道發展的區域規劃
2、 渠道發展策略
互動：構建你的商業渠道

第二講：選擇和發展合適的線上經銷商
一、誰是合適的經銷商
1、線上經銷商的優劣勢分析?
1）線上經銷商的優劣勢
2）經銷商的期望值
2、合適經銷商的選擇
1）強弱勢的背后
2）對你而言的價值
3、經銷商的“硬件”與“軟件”比較
4、目標經銷商的畫像與你的*標準或底線
二、選擇合適的經銷商
5、選擇合適的經銷商(合作伙伴)的程序與相關資源
6、選擇經銷商的常規工具和方法
案例：1、誰是我們理想的經銷商
2、選擇經銷商合作關系的成功之路

第三講：制定有效的經銷商業務發展計劃
一、了解計劃和目標管理的重要性和實際意義
1）理解經銷商的方向
2）界定經銷商的目標
2、目標管理的實際意義
1）如何分解你的目標
2）如何跟蹤你的目標
二、如何制定區域經銷商的“年度業務發展計劃”
1、市場與客戶(項目)的調查分析
2、經銷商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標,預算（ROI）分析與控制
1）預算和產出
5、行動計劃制定與執行
三、啟動新經銷商及經銷商的試行期考核
1、輔導與培養經銷商成長
1）你的輔導技能
2、銷售能力與管理能力
1）指導經銷商完成目標
案例：成功渠道開拓管理實例分析

第四講：經銷商的日常管理及沖突的處理
一、經銷商業務運作的指導及報表管理
1、信用額度的控制及方法
1）經銷商之應收款分析及指導
2、市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施
二、經銷商業績評估標準制定及執行評估程序和方法
1、經銷商業務衡量評估的幾個KPI指標分析應用
2、觀察經銷商日常工作情況動態的幾個常用方法
3、經銷商激勵與制裁政策的制定和有效實施方法
1）經銷商需求動機的有效分析
2）激勵方式和激勵手段
3）常用的壓制,打擊和制裁經銷商”出軌”的手段
4、經銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法
三、渠道沖突的幾種表現和有效防止或處理方法
1、渠道沖突的常見情況及原因分析
2、傾銷和沖貨的問題及應對
3、爭奪客戶及項目的控制管理
4、經銷商的中(終)止及更換的程序
5、如何培育經銷商的滿意度，忠誠度
案例：1、經銷商信用額度的計算
2、如何推動經銷商現款現貨政策
3、區域間產品沖貨的有效解決方法
4、如何有效幫助經銷商拓展市場