銷售績效考核方案設計與實施

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課程大綱
一、銷售績效管理的特點、難點及挑戰
1、 什么是銷售人員的績效考核與績效管理？？
2、 為什么說銷售人員績效考核的重點是目標設計
3、 為什么說銷售人員績效考核的難點是過程管理
案例討論1：老總介紹的機會提成怎么算？
案例討論2：提成的比例多少才算合適？
案例討論3：為什么給的錢多了，銷售員的士氣反而低了？
案例討論4：區域潛力差異大的考核辦法
二、如何設計合理的銷售組織和銷售目標
1、 如何實現銷售管理的三高*目標：業績高、市場占有高、可持續性高
2、 設計有效地調整銷售組織架構
3、 如何客觀地評估銷售員的績效表現？
4、 經理與員工的考核區別
5、 需要KPI、平衡計分卡（BSC）這些工具嗎？
6、 設計的考慮1：長期與短期目標的平衡
7、 設計的考慮2：公司策略與銷售計劃的平衡
8、 設計的考慮3：客戶滿意與競爭力的提升
9、 設計的考慮4：平衡定性與定量目標的比例
10、設計的考慮5：團隊規模與考核差異化
11、設計的考慮6：市場開發階段與考核差異化
三、區域策略與執行
1、 如何進行區域評估與劃分？
2、 如何解決區域劃分的難點：潛力不均
3、 如何制定不同區域的銷售策略
4、 如何確定銷售員的不同角色和職責
5、 區域分配與銷售職業生涯的匹配
案例討論5：業績達成了怎么還要被開除？
四、如何有效分解考核目標
1、 銷售目標的三個層次
2、 如何從營銷策略過渡到銷售目標和計劃
3、 目標的撰寫與說明
4、 目標分配注意事項
5、 注意：銷售目標不只是銷售額。
6、 工具：銷售計劃分解流程圖
7、 工具：區域銷售策略和行動計劃表
五、銷售過程管理的挑戰
1、 時間管理與區域開發計劃
2、 區域開發的次序和層次
3、 日常銷售管理流程和報表的設計與填寫
4、 階段性的反饋、評估、考核和表彰
5、 市場季節與銷售節奏的把控
6、 警惕銷售管理的漏洞和陷阱
7、 銷售審計：如何從數據發現問題？
8、 目標的修訂與反思
六、績效考核支持系統
1、 業績評估表
2、 區域管理評估表
3、 績效考核表
4、 輔導、培訓課程的設計與實施