年度營銷計劃制定與實施

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課程大綱
一、從戰略到營銷計劃
1、 Porter的價值鏈 (Values Chain) 、增值的基礎
2、 從4P 到 4C的思維轉變
3、 案例分析：如何關注電腦顧客—Dell的起家和成功
4、 戰略的組成和戰略性計劃過程
5、 制定計劃的的條件要求
6、 計劃的層次管理系統各計劃人員責任
7、 大公司和小公司計劃方法的差別
二、年度營銷計劃制定
1、 制定營銷計劃10步驟
案例分析：某公司10步的應用
2、 達成業績增長的因素分析
3、 市場信息資料收集和評定市場價值的因素分析
4、 目標市場細分的價值和方法
5、 案例分析：某工業品代理商的行業覆蓋
6、 產品定位和不同區域戰略
7、 直銷與渠道銷售接觸的選擇
8、 渠道類型和6種職能
8、 市場生命周期與渠道選擇
9、 電子商務新趨勢：網上銷售
案例分析1：處理同時直銷與分銷
案例分析2：某高科技工業品公司渠道營銷計劃
三、計劃執行工具和流程
1、 建立高績效銷售團隊10 步：
-價值定位/細分市場
-購買流程/銷售流程
-銷售目標/管道管理
-客戶計劃/配備經理
-配備銷售/招聘報酬
2、 如何檢測銷售力改進銷售組織
3、 如何保障結果達成—績效管理
4、 績效管理中營銷和銷售經理的角色
5、 如何確立KPI（關鍵業績指標，Key Performance Indication）的要點
6、 案例分析：某公司的關鍵指標
7、 如何利用平衡計分卡 (BSC)
案例分析：美孚石油北美營銷和精煉公司案例
四、銷售管理與計劃管理
1、銷售管理過程
-銷售計劃擬定的程序
-銷售目標決定方法
-銷售目標分配的原則和流程
-產品和區域分配流程
-銷售管理流程的主要工作
-教育激勵銷售團隊的行動內容
-拜訪計劃的定制流程
-銷售活動時間和日常管理
-銷售漏斗中項目進展和管道管理
2、計劃的管理和控制
-計劃執行中的定期回顧
-報告系統管理流程
-診斷差距,問題和原因分析
-計劃評估和調整方法和流程