顧客購買心理與溝通修煉

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【課程大綱】
第一節 溝通的含義
1. 了解自己的溝通水平
互動：測試我們的溝通水平
2. 影響溝通效果的主要因素有哪些？
三、溝通的重要性
生命的質量決定于溝通的質量
第二節 溝通的種類
一、溝通的種類
語言溝通與非語言溝通
二、各種溝通方法的效果差異
第三節 溝通前要考慮因素5W1H
1. WHY(目的)
2. WHO(何人)
3. WHEN （何時）
4. WHERE（何地）
5. WHAT(主題)
6. HOW (怎樣,語氣和風格)
第四節 銷售人員溝通的*
一 說—語言的溝通
“先隨其波，后逐其流”
“先同其流，后合其污”
實際演練：如何介紹我們的公司及產品
1. 問—語言的溝通
問題的三種類型
在問話中找到需求
案例分析：如何在問話中找到需求
2. 聽—心的溝通
積極傾聽的四項要求
聽是最好的自我銷售
練習：如何提高傾聽的能力
3. 看—眼神的溝通
從客戶的行為舉止理解客戶的心理
4. 行—行為的溝通
行為舉止是無聲的銷售
做好一件事情的三大步驟
現場演練：行為舉止
第五節 現代銷售人員溝通流程
一、建立信任
二、解決問題
三、闡述利益
四、促成成交
第六節 顧客購買心理及價值與溝通策略
一 人是習慣動物，習慣反映人之心理
二、顧客心理與購買價值
1、自我判定性與外界判定性
2、一般型和特定型
3、求同型和求異型
4、追求型和逃避型
5、成本型和品質型
6、視覺型、聽覺型和感覺型
7、時間型和次數型
三、說服策略
案例分析：什么樣的人說什么樣的話
第七節 良好溝通的六大心理同步
1. 文字同步
2. 語言同步
3. 身份同步
4. 場合同步
5. 行業同步
6. 情緒同步