顧客導向思維與營銷創新

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課程大綱
1. 解析營銷
1. 營銷的本質是變“要我買”成為“我要買”
2. 客戶為何會拒絕你的銷售——營銷盲區分析
3. 營銷太極思維模型解析（智慧獨創）
4. 案例：農大教授北京賣米
2. 三大營銷新思維
1. 創造需求，引領市場
1. 企業如何鎖定大客戶營銷
2. 隆中對與企業營銷戰略
3. 產品或服務的USP（獨特銷售主張）
4. 案例解析：如何突圍同質化競爭
5. 如何尋找品牌的定位；（BAV）
6. 品牌的核心價值圖；
7. 品牌溝通：占領客戶心智資源
2. 提供系統解決方案
1. 產品的FAB；
2. 賣產品還是賣方案
3. 為客戶提供系統解決方案；
一體化解決方案；
嵌入式方案；
綜合服務方案；
控制分銷環節
3. 打造客戶價值鏈
1）解析客戶價值鏈
讓渡價值理論
顧客體驗價值曲線
顧客購買價值鏈分析
2）基于客戶價值鏈的商業模式
客戶價值*化的流程
案例解析1：香港中華燃氣的成功之路
案例分析2：Facebook的成長之道
2）客戶成本最小化的流程
案例分析1：一家醫院如何實現業績的快速成長？
案例分析2：萬科的房子偏遠，為何能實現持續增長
3）價值多元化的服務利潤鏈
案例解析1：哈雷——俱樂部營銷
案例解析2：專業化的困境——柯達面臨的挑戰
4、案例討論：
1. 從行業定位的實踐看新天葡萄酒的價值背離
2. 從市場定位看婷美的曲折歷程
3. 從價值定位看格蘭仕的起伏
4. 西南航空與農夫山泉的異曲同工
3. 方法創新
1. 何為創新
1）不走尋常路的逆向思維法
2）平常創新法：善于發現和整合
3）創新工具箱
4）課堂開心一刻：廚師無聊時刻做什么？
2、創新方法：
1）*
2）對焦思考法
3）兩極思考法
4）零基思考法
3、研討：如何實現營銷創新