打造新時代高效壽險營銷團隊

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課程大綱
導入：影響壽險營銷團隊組織健康的三個偏見？
第一講：井然有序——組織健康勝于一切
一、壽險營銷團隊概述
研討：壽險營銷團隊的特點是什么？
1. 壽險團隊的五大特點
2. 構建壽險團隊的三大意義
二、判斷壽險營銷團隊組織健康的兩個條件
1. 擁有智慧——團隊戰略清晰、業績突出、銷售技能嫻熟
2. 擁有健康——高效率，高士氣，少混亂，優秀人員低流失
第二講：聚沙成塔——團隊組建之準主管的選拔與培養
一、團隊主管的角色認知
案例：麥當勞的奇跡
1. 提高直轄組利益
2. 推動組織壯大
3. 對未來組織結構的規劃
二、如何選拔準主管
第一步：選準時機——主管選拔的*時機
工具：10人直轄組分析
第二步：制定畫像——準主管的理想輪廓
自我檢視：心目中理想準主管的輪廓
第三步：規劃面談——與準主管進行目標規劃與激勵
三、如何培養準主管
1. 借助公司專業培訓
研討：在準主管參加培訓前后，我們應該做什么？
2. 追蹤輔導和定期面談輔導
研討：針對準主管的六大困惑，我們應該如何解決？
3. 鼓勵準主管參與團隊運作
4. 充分利用資源
1）公司的相應增員方案支持
2）部門對準主管培養的關注
3）主管對準主管的支持
方案解讀：公司階段性方案宣布（建議針對培訓學員設置專屬方案）
第三講：立心鑄魂——團隊打造之對組員進行目標規劃面談
一、了解訂立目標的原則與方法
案例：哈佛數據調研
1. SMART原則
2. 剝洋蔥法
工具：生涯規劃系統的剝洋蔥圖
實操演練：用“剝洋蔥法”制定個人職業生涯目標
3. 多叉樹法
工具：幸福家庭的多叉數圖
實操演練：用“多叉數法”把個人近期晉升目標進行拆解
二、制定面談目標規劃
1. 明確目標：不同階段的不同目標
2. 保持觀點：主管與部署制定目標時應有的觀點
3. 規劃準備：正確認識目標規劃面談
1）目標規劃面談的最終目的——達成共識，讓被面談人真正動起來，達成共同設定的目標
三、做好目標規劃面談前準備
1. 相關數據——面談對象的近期及以往數據情況及榜樣數據
2. 個性化資料——面談對象的家庭情況及興趣愛好
3. 時間安排——提前一周準備，提前通知面談對象
4. 準備素材——請面談對象填寫規劃表
5. 預演面談——預估問題，準備好應對措施
四、進行目標規劃面談
話術演練：目標規劃面談劇本，對面談步驟進行演練
1. 面談時的注意事項
1）注意常見的四大面談阻力
2）解決阻力的四大方法
研討及演練：以計劃面談的組員為對象，用4句話寫出化解阻力的話術
五、進行面談后的追蹤
1. 關注過程數據——引導目標達成
2. 適時善意提醒——及時糾錯，協助調整進度
3. 及時提供支持和幫助——主動詢問，出面化解麻煩
4. 對結果進行及時的反饋和鼓勵——復盤反饋進行鼓勵
目標制定：制定訓后對每位組員的目標規劃面談安排
第四講：強根固本——團隊發展之構建壽險營銷團隊
一、樹立共同目標
1. 進行團隊活動
研討：如果把晉升的目標轉化為團隊的共同目標
2. 營造團隊文化
研討：我們喜歡什么樣的團隊
1）團隊文化的3大支撐
實操演練：初步設立自己團隊的文化和制度
2）稻盛和夫的十大精進
3. 建立相互信任
團隊活動：信任支撐
研討：如何獲得小組組員的信任
信任工具：喬哈里咨詢窗
4. 掌握激勵秘訣
分享：入司以來，對我影響*的一次激勵是什么，為什么？
工具：工作動機一覽表
實操演練：根據自己的實際情況，將工作動機進行排序
案例研討：如何對小王進行激勵
5. 進行有效溝通
1）團隊成員的角色認知
理論：*行為風格理論
視頻：跟著影視劇學識人
2）跟不同特質團隊成員有不同的溝通技巧
3）避免陷入傾聽的4大誤區——價值判斷、追根究底、好為人師、想當然
測試：錢包丟了
4）常見的2種溝通形式——說服而不是在交流；用交流滿足團隊成員的需求
第五講：身臨其境——舉一反三的團隊場景訓練
一、體驗式團隊訓練：挑戰150
注：(可選活動,室內或室外，需要一塊能跳大繩的場地）
活動收獲：清晰了解規則的重要性，明確團隊目標的重要性，提升整體統籌能力，明確
什么是有效的領導，體驗團隊高效協作的意義
二、體驗式團隊訓練：沖出亞馬遜
注：（可選活動，室內，分小組，除會場外需要另一個小場地）
活動收獲：清晰了解規則是團隊贏得勝利的關鍵，激勵團隊成員為了共同目標而努力；
明確有效的領導是團隊有效運作的關鍵因素，了解團隊目標的達成需要依靠高效執行，
成功就是聽話、照做；用心、專注，把握每個機會
三、體驗式團隊訓練：沖上云霄
注：（可選活動，室內，分小組）活動收獲：
事事規劃，合理設計；先打基礎，再求高度；團隊協作是基石，有效領導是關鍵
四、情景式團隊管理訓練
注：（必選活動，室內，分小組）
視頻：男孩與蘋果樹
1. 人生地圖
2. 小組分享
3. 活動收獲
1）感受他人情感的能力——最基本的團隊管理技巧
2）認知他人情緒的能力——創建和諧愉快的團隊氛圍
3）彼此尊重，彼此接納——會帶人、會輔導、會管理、會溝通
第六講：整裝待發：我的行動計劃
一、我們在哪里
1. 盤點基本法晉升下一職級的條件
自我檢視：已達成及未達成條件
二、我們去哪里
自我盤點：畫出目前團隊組織架構圖
1. 四種典型的組織架構剖析
小富即安型、不由自主型、無力發展型、穩健發展型
三、我們怎么去
1. 我的晉升承諾
工具：晉升承諾書
2. 我的訓后行動計劃