全員營銷的客戶開拓與挖掘

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課程大綱
第一講：縱觀行業——銀行網點的戰略認知
一、農商行轉型中容易被忽略的五大關鍵問題
1. 轉而不定：品牌定位“轉形”而未“轉型”
2. 精而不透：客群管理“精細”而未“精準”
3. 標而不符：任務考核“指令”而未“指標”
4. 贏而不利：盈利模式“賺錢”而未“值錢”
5. 團而不結：員工執行“團伙”而未“團隊”
二、銀行網點的轉型之路
1. “流量”韭菜到門可羅雀
2. 資管新規下，理財不保本，存款安全性地位加強
3. 互聯網變革弱化服務需求
4. “高大上”廳堂的副作用
5. 營銷經費遞減的大趨勢
三、定位聚焦經營的“四四六”模型
1. 四個圈：核心圈、輔助圈……
2. 四個型：客群型、行業型……
3. 六個行：商區行、社區行……
四、城區網點的“兩個定位”
1. 同心圓靶心模式
2. 單條線聚合模式
案例：建設銀行的“三農模式”
五、市場營銷的四大亂象
1. 以銷售產品為使命
2. 以達成交易為目的
3. 以自我需求為中心
4. 以人脈資源為途徑
六、市場營銷的三次變革
1. 營銷1.0產品優于對手——品類優勢、利率優勢、饋贈優勢
2. 營銷2.0速度優于對手——辦理速度、網絡速度、審批速度
3. 營銷3.0策略優于對手——投融渠道、事業發展、家庭生活
第二講：產能之窗——柜員崗位營銷
一、柜員梯隊四分類與培養技巧
二、柜員營銷心理障礙分析
1. 銷售是“求人”——害怕被拒絕（害怕處理不了客戶疑慮）
2. 對產品信心不夠——不敢推薦
3. 從“服務生”到“業務員”——地位更低一級
4. 有惰性，沒壓力——無上升空間
三、柜員營銷的心理克服之道
1. 打破：“一句話營銷”偽命題
2. 建立：“一句話營銷”到“一句話服務”的隱形銷售
3. 堅信：銀行是最適應大眾投資者進行財富管理的機構
4. 做好：銷售能力的鍛煉是職業轉型的儲備
5. 堅持：行動不一定增加收入，但是不行動收入一定降低
四、柜員營銷的實操五法
法一：抓住“蜜月期”
法二：簡單粗暴的“一句話服務”
法三：推薦支行各類微信群法
四：樹立理財經理、個貸經理的專業人設
法五：臺賬登記客戶畫像
第三講：陣地營銷——流量營銷的“雙線并軌”
以客戶視覺為中心，打造廳堂靜態營銷觸點
1. 信用卡：選出一個最吸引你的信用卡活動——自助設備區
2. 基金：績優老基金的掙錢效應——貴賓理財區
3. 個貸：想想誰需要經營現金流——對公柜臺區
4. 定期：一位老年人與恒大財富——客戶等候區
動態觸點配合靜態觸點的營銷策略
1. 五種廳堂服務營銷微沙龍與實戰落地話術
1）少兒財商微沙龍——業務落地：零存整取
2）民間借貸微沙龍——業務落地：個人貸款
3）聽歌識曲微沙龍——業務落地：長期存款
4）防范詐騙微沙龍——業務落地：專屬服務
第四講：精耕細作——支行內部睡眠客戶的喚醒
一、短信破冰陌生客戶
1. 睡客破冰的兩種方式
2. 短信破冰后的五種情況與落地方法
3. 家庭融資、儲蓄規劃短信的3種話術墊板
二、微信營銷的戰地爭奪
1. 公域流量與私域流量的區別
1）公域的大海撈魚VS私域的四家魚塘
2）公域的一面之緣VS私域的日久生情
3）公域的簡單初級VS私域的深度升級
2. 微信經營的三大要點
1）電子名片—針對不同客群的風格設計
2）微信頭像—到底用不用工裝照？
3）打造人設—哪種人設最受客戶認可？
3. 以客戶轉化為目的——經營朋友圈
1）為文章鏈接寫導語的三大技巧
2）原創的文字與圖片工具
3）使用文章不折疊功能發表專業內容
4）針對重點客戶
5）重點內容選擇時間段發布
6）適當暴露自己的個人生活
4. 升級版的微信視頻號—品牌打造“名人戰略”
1）視頻號的三大作用
作用一：有超強的粘性和用戶使用時長
作用二：打破推送算法，全覆蓋微信好友
作用三：有利于實現客戶轉介
2）快速的制作短視頻的四大攻略
攻略一：軟件的使用
攻略二：設備的準備
攻略三：主題的選擇
攻略四：文案的設計
三、首電邀約拉新客戶
工具使用：刻意練習，使用電話檢視自評表
話術示范與異議處理：
場景一：開場
場景二：引導客戶到訪
場景三：呈現客戶經理價值
場景四：電后閉環短信
四、面談落地產品營銷
1. 實戰話術落地
場景一：介紹服務升級
場景二：建立專業關系
場景三：KYC探尋客戶需求
場景四：引入營銷產品
2. 兩種銷售方法實戰
第一種：FABE銷售法
第二種：右腦銷售法
實戰演練：分組使用兩種方法，營銷重點產品