打造高績效營銷團隊的法寶
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課程大綱
導入:
什么是團隊?
為什么員工需要有效輔導和激勵?
員工輔導的挑戰是什么?
【案例:】A 公司高潛人員跳槽帶來的思考
第一講:如何創建高效銷售團隊?
一、什么樣的團隊是高效團隊?
1、高效團隊的定義
2、高效團隊的特點(8個一)
1)一個目標
2)一個愿景
3)一個文化
4)一個領導
5)一份責任
6)一種溝通
7)一個優勢
8)一個規則
二、組織楊三角模型
1、團隊中員工的三種類型
1)自燃型
2)助燃型
3)阻燃型
2、組織楊三角模型
1)打造員工能力
2)塑造員工思維
3)改進員工管理
三、員工能力意愿類型與管理方式
1、員工能力意愿模型
1)能力強意愿強一ー人オ
2)能力強意愿弱一ー人財
3)能力弱意愿強一ー人材
【案例】你愿意用誰?
2、員工能力意愿模型下的管理方式
1)能力強意愿強——授權
2)能力強意愿弱一一激勵
3)能力弱意愿強一一指導
4)能力弱意愿弱——命令/激發
【案例】新來的員工該如何培養?
四、關注內在的教練式輔導
導入:什么是教練式輔導?
1.VUCA時代呼喚教練式輔導
1)易變性
2)不確定性
3)復雜性
4)模糊性
2、教練式輔導的優勢
1)成果導向
2)關注成長
3) 正向思維
4)腦神經科學
第二講:如何激發銷售人員內在動力
一、探索銷售人員內在需求
1、冰山模型
1)外顯一一行為、語言等
2)內隱一一信念、需求、價值觀工具:冰山模型
【案例】不開心就辭職的新生代員工
【互動】照鏡子
2、聆聽海螺
1)選擇性聆聽
2)聚焦式聆聽
3)全方位聆聽
【工具】聆聽海螺
【練習】運用聆聽海螺練習聚焦式聆聽,聆聽員工內在需求。
二、開啟銷售人員動力之源
1、員工工作動力來源的三個層面
1)內在動力
2)外在壓力
3)優勢匹配
【案例】小蘇明明有能力,可為什么總是不盡力?
2、正向思維一一限制性信念的反轉
【練習】自我限制性信念的反轉練習
3、神奇的魔力思維激活員工愿景
【案例】一次沒有推銷的銷售
第三講:如何對銷售人員進行教練式溝通?
一、溝通技巧之有力提問
1、提問的兩種類型
1)封閉式
2)開放式
【課堂互動】超級警探
2、提問技巧的三多三少
1)多開放少封閉
2)多成果少問題
3)多啟發少追因
3、魔力思維層次提問法
【案例】微軟的清潔工
【課堂練習】魔力思維六層次提問法
二、團隊溝通之正面反饋
1、及時反饋
【互動】你玩過的游戲
2、零級反饋
3、一級反饋
4、二級反饋
【情景案例】新未來公司的主管收到的不同反饋
【課堂練習】郊外采摘
三、對上對下的高效溝通
1、向上工作匯報
【案例】項目對接會取消了
2、向上請示工作
【案例】客戶要來拜訪
3、向下分配工作
4、向上接受任務
四、開展銷售人員績效面談
1、績效面談7步走
第一步:準備
第二步:情境
第三步:反饋
第四步:傾聽
第五步:商討
第六步:總結
第七步:跟進
2、績效面談的三大關注點
1)事前準備
2)給予反饋
3)商討改變
【練習】績效面談練習
第四講:如何在銷售團隊管理中運用教練技術?
一、教練模型——GROW 模型
1. GROW 模型
1) Goal :目標
2) Reality :當前現實
3) Options :選擇
4) Way / Wil :步驟/意愿
2. GROW 對話模型的應用
1) G ( Goal ):目標——我們要達成什么樣的目標?
2) R ( Reality ):現狀——目前情況下正在發生什么?
3) O ( Options ):選擇——有什么樣的可選方案可以幫助我們推進?
4) W ( Way ):步驟——要實現既定目標下一步具體需要做什么?
二、教練工具
1、教練狀態
1)活在當下——專注
2)充滿好奇——尊重
3)看回本質——中正
2、教練親和力
1)真誠、尊重
2)聲調配合
3)肢體語言配合
4)先跟后帶
3、教練問話
1)你注意到什么?
2)你要有所改變的是什么?
3)你做些什么這些改變就會出現?
4)你會如何設計你的行動計劃?
5)什么時候開始?
4、平衡輪圈教練法
1)你的平衡輪
2)教練問話
5、上堆下切教練法
1)上堆問話
2)下切問話
3)平行問話
6、換框教練法
1)時間換框
2)空間換框
3)意義換框
4)因果換框
7、隱喻教練法
1)明喻、暗喻及隱喻的區別
2)隱喻的運用
3)高級隱喻
【案例】海通中層管理干部通過教練工具練習和使用在管理上發生的奇妙變化
【訓練】教練工具使用技巧逐一訓練
【工具】平衡輪圈;九芒星圖
三、教練對話的四種語音語調
1、朋友式
2、戰士式
3、智慧長者式
4、魔法師式
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