銷售隊伍建設與業績提升

銷售隊伍建設與業績提升課程/講師盡在銷售隊伍建設與業績提升專題,銷售隊伍建設與業績提升公開課北上廣深等地每月開課！銷售隊伍建設與業績提升在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

【課程大綱】
第一講、成為杰出的銷售經理
前言：為什么自己做業務游刃有余，現在管團隊卻是力不從心？手下做事問題重重，我該不該上？管人重要還是做業績更重要？我矜矜業業為什么領導還是不滿意，下屬還是不心悅誠服？管理工作千絲萬縷，從何抓起？
一、銷售結合管理的真知灼見
二、營銷思維決定銷售行為
三、角色轉變的認知與定位
1.運動員——教練員——賦能每一位下屬
2.執行者——管理者——上中下全面管理
3.經驗化——規范化——避免拍腦門管理
四、打造柔性領導藝術—領導力的五個層級
案例分析：銷售經理張斌的一天

第二講、架構銷售的定位策略
前言：為什么說銷售管理如同下棋，布局為先？什么是銷售方法論？如何影響管理工作？銷售人員甄選標準、銷售策略、銷售技巧、銷售渠道、銷售流程等一系列銷售管理策略如何定位？
一、銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創造價值？
二、如何創造價值？—基于價值定位銷售方法論
1.內在價值型產品—交易型銷售—完成交易
2.外在價值型產品—顧問型銷售—解決問題
3.戰略價值型產品—企業型銷售—買賣雙方界限模糊
三、大客戶顧問式銷售與隊伍管控
案例分析：快消品銷售和大客戶銷售的工作內容分析
角色演練：設置銷售場景模擬演練

第三講、銷售人員的招聘和甄選
前言：為什么說銷售業績從招聘開始？都說找工作難，我怎么感覺招人難？面試的時候感覺不錯，怎么用起來發現完全不是一回事？用錯人勞民傷財，不僅損失業績還耗費精力，如何提升選對人的概率？
一、多元化渠道網羅人才
二、建立招聘標準——勝任力模型建設
三、設置高效恰當的招聘流程
四、銷售經理面試的技巧與評估
五、*性格分析在招聘工作中的實際運用
六、面試人員在面試中的常見誤區
分組討論：如何高效收集銷售候選人
分組討論：根據企業實際情況設計銷售勝任力模型
管理工具箱：銷售人員求職面試表、銷售人員面試評估表、精準面試問題100例、性格測試分析

第四講、銷售隊伍的有效訓練
前言：銷售人員好比士兵，沒有經過培訓，你敢讓他上戰場么？拿客戶練手的成本你有算過么？銷售人員要學什么？怎么學？怎么樣展開培訓才能創造業績？
一、為什么要培訓銷售人員？
二、如何有效構建完善培訓體系？
1、入職強化訓練
2、銷售專項訓練
3、隨訪輔導
4、周期集訓、輪訓
三、大客戶銷售人員需要學什么？
1、專業知識——專業知識、行業知識
2、銷售能力提升——大客戶的銷售戰術與策略
四、高效培訓成果獲得—讓你的團隊知行合一
案例分析：為什么要訓練銷售人員？
分組討論：根據企業實際搭建培訓體系”
管理工具箱：內訓表格工具包

第五講、銷售隊伍的目標與計劃管理
前言：管理學之父，*·*在《管理的實踐》一書中論斷：“企業的管理說到底就是目標的管理”，企業所有的工作應圍繞目標而展開。那什么是目標？什么是計劃？如何制定從戰略到戰術層面的目標與計劃實施？如何使用目標管理推動業績？都說計劃沒有變化快，有業績缺口怎么辦？
一、如何理解銷售目標管理？
二、目標管理要符合SMART+C原則
三、確定銷售目標需參考的四類數據
1.銷售增長率——歷史業績回顧
2.市場占有率——競爭情況解析
3.市場擴容率——縱觀市場變化
4.盈虧平衡點——核心財務指標
四、制定銷售目標的常用方法
1.分配法——經營負責人意見推測法
2.上行法——銷售人員意見推測法
3.綜合法——由上至下，由下至上
4.推測法——客戶及客戶意見法
五、分解銷售目標的五個維度
1.按時間計劃分解
2.按產品類別分解
3.按區域屬性分解
4.按客戶情況分解
5.按人員差異分解
六、目標管理過程中的注意事項
1.讓勝利成為銷售隊伍的一種習慣
2.計劃趕不上變化
團隊管理游戲：讓我認識你
銷售管理練習：制定工作、學習、生活目標與計劃
管理工具箱：銷售年度分析計劃書、客戶信息檔案表

第六講、構建銷售流程體系—實現銷售過程化管理
前言：單一以結果論英雄的管理方法還適合當下的市場么？是結果重要還是過程重要？如何解構復雜的銷售過程？如何提升團隊整體業績？如何實現量產銷售人員？如何才可以實現精細化過程管理？
一、什么是銷售流程體系化運作？
二、銷售管理的精髓—五維銷售流程系統
1.解析客戶的采購流程階段—知己知彼，百戰不殆
2.設置對應的銷售流程階段—有的放矢，對癥下藥
3.配置各個階段的銷售技巧—妙手回春，手到病除
4.配備銷售技巧的所需工具—工欲善其事，必先利其器
5.銷售流程產出物與檢查點—規行矩止，保質保量
三、銷售流程系統化運作的核心價值
1.推動業績的核心驅動力
2.提升銷售人員的執行力
3.復制*銷售人員
4.便于輔導銷售人員
四、三步實現數字化績效評估
1.結果指標——銷售業績=商機數*轉化率*客單價/銷售周期
2.關鍵過程指標——平均客單價、平均銷售周期、平均轉化率
3.勤奮度指標——潛在客戶數量
分組研討：客戶采購流程階段分析
管理工具箱：大客戶銷售流程圖

第七講、建立健全的激勵機制
前言： 銷售人員是不是只認錢？實際上，錢不是萬能的，沒錢也是萬萬不能的。那銷售隊伍應該怎樣激勵？激勵是不是“打雞血”？其實，激勵是用來提升效能和業績的，而不是改變一個人的態度或情緒。
一、銷售人員動力曲線變化圖
二、認知銷售人員的期望
三、不同職業階段銷售人員的期望分析
四、銷售人員的激勵原則
1.因人而異原則—體恤下屬，因材施教
2.公平公正原則—持平之論，一碗水要端的平
3.獎懲適度原則—行霹靂手段懷菩薩心腸
五、馬斯洛需求層次在實際工作中的運用
1.生理需求——物質激勵——薪酬與福利
2.安全需求——目標激勵——危機意識拿結果說話
3.歸屬需求——環境激勵——打造凝聚力團隊
4.尊重需求——精神激勵——表彰與正向三級反饋
5.自我實現——銷售競賽與晉升——辦公室變競技場
六、八類“問題”銷售人員如何激勵？
案例研討：銷售經理應如何應對第二次工作熱情回落的員工
分組討論：不同職業階段銷售人員如何激勵？
分組討論：八類“問題”員工應該如何激勵？