建設性拜訪與顧問式技巧

建設性拜訪與顧問式技巧課程/講師盡在建設性拜訪與顧問式技巧專題,建設性拜訪與顧問式技巧公開課北上廣深等地每月開課！建設性拜訪與顧問式技巧在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

【課程大綱】
第一講、營銷思維決定銷售行為
前言：*與普通銷售人員的區別在哪里？多數會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產生結果。那今天行走江湖的你又是什么思維？
一、銷售的定義
二、銷售是藝術還是技術？
三、顧問式銷售的觀念與策略—以客戶需求為導向，成為一名“問題解決者”
四、買賣雙方對采購的不同理解
五、客戶為什么買？—客戶采購流程解析
分組討論：客戶采購流程
現場演練：銷售拜訪角色扮演
銷售工具箱：客戶采購流程圖

第二講、事先預約——獲得拜訪許可
前言：作為銷售人員的你是否感慨過，客戶為什么這么難約？被拒絕是家常便飯，電話那邊總是“沒時間”“最近比較忙”“現在有事情”等等。為什么會這樣？怎樣見招拆招？怎樣預約才能更高效？
一、收集客戶信息的方法
二、電話預約的注意事項
三、高效電話預約六步
四、突破客戶拒絕的九大類話術
現場練習： 電話預約客戶模擬情景演練
分組討論： 如何高效收集銷售線索
分組討論： 如何突破客戶的拒絕？
銷售工具箱：電話預約話術模板、應對拒絕話術集

第三講、初步接洽——銷售從建立信任開始
前言：都說先交朋友后做生意，為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說？為什么我拜訪客戶會緊張？客戶怎樣才會喜歡我？怎樣才能和客戶談笑風生，如沐春風？
一、會面前的周密準備
1.心理準備
2.資訊準備
3.物料準備
4.形象準備
二、建立信任從第一次會面開始
1.一見如故—打造良好第一印象
2.有的放矢—高效的訪談開場
三、打造良好關系的五個層級
四、達成共識、合于溝通—說話的四項基本功
1.主導——控制話題的主導權和方向
2.迎合——承接對方的語意，贏得寬容的交談氛圍
3.墊子——談話中給對方加個“墊子”，營造舒適的說話環境
4.贊美——真誠欣賞對方，建立信任
五、銷售拜訪中的注意事項
六、*自我性格解析與客戶溝通策略
現場演練：開場白與拜訪訓練
分組討論：不同性格行為客戶的溝通策略
銷售工具箱：*自我性格測試分析

第四講、問題是需求之母——深度分析與挖掘客戶需求
前言：客戶的需求從哪里來？沒有需求哪來商機？實則需求是問出來的，“問題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷售原理最好的詮釋。運用*技術進行深度訪談，其過程找痛苦給快樂，激發客戶采購行為，從而實現通過發現問題、解決問題來贏取訂單。
一、客戶需求的冰山理論
1.客戶購買心理過程分析
2.明確需求和隱含需求
二、價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
三、客戶組織的深度需求分析
1.客戶的客戶—分析客戶在市場方面的需求
2.客戶的競爭對手—分析客戶在競爭方面的需求
3.客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求
四、探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復”
五、深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的*技術
1.背景問題——分析客戶的運行現狀與關注
2.難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
3.暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
4.價值問題——展現問題解決后的回報和價值
六、*的技能銳化——使用注意事項
1.靈活運用，避免操縱話題
2.不同的人提問不同的問題
3.不一定非要問，也可以說
4.把*當作是溝通的路徑圖
案例分析：數控機床案例解析
案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析
現場練習：根據企業實際銷售做*提問練習（現場導出學習成果）
模擬演練：設置銷售場景模擬演練
銷售工具箱：*深度訪談提問模板

第五講、呈現差異化的產品價值
前言： 如何在產品高度同質化的時代建立差異化？公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？客戶到底買什么？如何聯結產品與客戶的需求？如何屏蔽競爭對手？
一、如何讓你的產品更具吸引力？——產品價值塑造核心要點
1.非常了解自己的產品
2.了解行業以及競爭對手
3.針對客戶需求進行產品介紹
4.掌握獨特的銷售賣點“USP”
5.善用事實、數據、時間量化產品
6.不接貶低競品的原則
二、使用特點、優點、利益、證據（FABE）法則深度解析
1.F代表特征（Features）
2.A代表優點（Advantages）
3.B代表利益（Benefits ）
4.E代表證據（Evidence）
三、FABE法則對客戶的積極影響
現場演練：運用FABE法則做賣點提煉
銷售工具箱：FABE運用模式

第六講、預防異議與消除顧慮
前言：什么是異議？什么是顧慮？有什么不一樣？“拒絕才是銷售的開始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于大客戶銷售？異議產生的原因是什么？其實異議越多丟單可能性越大，異議只能預防，顧慮可以處理。
一、銷售中常見的幾種異議
二、關于異議理解的誤區——那些銷售中失效的“格言”
三、異議產生的原因與防范
四、異議控制中銷售漏斗
五、如何消除客戶的顧慮
案例分析：異議防范的治本之策
銷售工具箱：解決顧慮技巧話術

第七講、獲取承諾——大膽成交勇奪訂單
前言：什么時候應該提出簽單請求？為什么簽單時機總是把握不好？為什么時機已經成熟，客戶還在猶豫簽單？如何調動客戶情緒，從理性購買到感性決定？
一、臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號
1.語言信號
2.表情信號
3.動作信號
三、成交時機出現后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、成交后必須做的三個銷售動作