私募基金類產品綜合銷售技能提升

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【課程大綱】
一、營銷高手養成跟我這樣做
1、分組PK 與 積分競賽
2、男/女性客戶經理銷售前準備
3、如何展開工作的計劃
4、做好時間日志
A、成功日志
B、EXCEL 管理
5、頭腦風暴:時間象限
6、頭腦風暴:設定年度計劃表
7、人生計劃表
8、設定完成期限
二、私募基金電訪銷售(前) 大解析
1、電話約訪成功關鍵
A、心態
B、技能
C、客戶管理
2、電話約訪三流程七步曲
A..主題.互動.服務.邀約.信息.追蹤
3、電話約訪固化流程
4、電話服務精要-判別關系
A、激活
B、邀約
C、開發
D、維護
5、電話服務精要-服務三技巧
A、溝通特質
B、魅力
C、感染力
6、電話服務銷售流程－前置工作
7、電話服務銷售流程-客戶關系維護&跟進
A、真正的客戶
B、有需求的客戶
C、潛在客戶
8、電話[前]客戶定位(快速分類法) ——附贈客戶關系表
9、電話[前]對不同的采取分級維護標準
A、核心客戶
B、重點客戶
C、潛力客戶
D、外圍客戶
10、實務操作四關鍵
11、電話[前]主題選擇
A、客戶不會拒絕的話題
B、客戶不喜歡的話題
電話服務流程（前）－實戰解析
三、私募基金電訪銷售(中) 大解析
1、電話服務銷售流程－模擬話術ＤＩＹ
A.頭腦風暴 : 六大加分元素
2、電話[中 ]推進六關鍵
A、互動
B、關懷
C、破冰
D、營銷
E、經濟
F、服務
3、頭腦風暴 : 破冰
4、頭腦風暴 : 催眠大法
5、頭腦風暴 : 吊胃口
6、電話服務銷售流程－傾聽的重點
7、電話服務銷售流程－同理心的作用
實戰應用 : 同理心應用
8、模擬 : 同理心練習篇
9、電話服務銷售流程－建立需求
10、電話[中 ]邀約
A、利誘
B、威脅
C、事件
四、私募基金電訪銷售(后) 大解析
1、電話[后 ]整理：關鍵資料整理
A、伏筆
B、背叛
C、打死不退
D、投資類
E、非投資
2、電話服務銷售流程－客戶關系維護&跟進
3、電話服務銷售流程－100%忠誠客戶維護四關鍵
案例共享: 喬吉拉德250定律
4、一通有價值的電話元素？
5、記得在每天下班前回報
五、私募基金面訪實戰(前)心法梳理
1、業務軍規
2、客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3、客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4、敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5、激發共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6、認同客戶:用認同贏取信任
案例分享: 老太太買李子記
六、私募基金面訪實戰(中)問話技巧
1、落實執行Advisory流程
2、客戶分群經營方法 例：六大金融主要客群素描
3、客戶管理Step1:KYC
4、客戶管理Step2:設定三種KYC任務
5、客戶管理Step3:探求客戶財務需求信息
6、客戶管理Step4:驅動誘因
7、八大客戶分群與切入點
七、私募基金面訪實戰(后)營銷技能精進班
1、角色扮演是面談的重點
情景演練: 角色扮演
2、客戶最常說的話
3、學習型團隊打造
八、重修舊好之念念不忘
1、你和客戶是什么關系
2、舊客戶深耕與廣耕
3、舊客戶深耕與廣耕-衍生關系
4、客戶對客戶經理的看法
5、客戶四分法
6、客戶開發優先級
7、日常活動流程化
8、客戶分類是有效客戶服務的第一步
練習-確定客戶所屬客群
九、實操與演練
1、命題式考核（各組學員參與實操）
2、演練點評與討論
3、現場打分
4、筆試環節（精煉20課程題）
5、現場打分
6、優秀小組及個人頒發獎品
7、學員代表感言
8、全員合影留念