關鍵客戶及大客戶顧問式營銷

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課程大綱

第一部分、“客戶服務”前提–服務角色定位
解決困惑：我為什么能持續留在公司為客戶提供超值的服務？
一、 GAME：老板角色vs員工角色 （結論：每個人去考慮他人的需求是本分）
-分組扮演角色
-角色理解的深刻含義
二、 確立自我創業的心境 （結論：公司當前就是我好的創業平臺）
-我到底要在這里做多久？
-如何獲得工作的主動權？
三、 ‘客戶’的需求是什么？ （結論：做個受歡迎的工作者）
-身邊的都是“客戶”
-創造對方滿意的感覺
第二部分、服務方法運用–做好“客戶服務”左右手
解決困惑：怎樣在短時間內獲得“客戶”的認同？
一、 客戶人脈關系圖解析 （結論：建立客戶人脈制度）
-為什么成交沒有按期完成？
-溝通效率的雷區
二、 有效人脈關系結交方法 （結論：成交效率來自于‘三爹原則’）
-為什么是常常是低效的組織者
-“三爹原則”的應用
三、 像富人一樣思維-讓人脈生效 （結論：經營自己的服務職業化品行）
-什么是“富人思維”模式
-服務表現行為：做個合格的左右手
第三部分、服務技巧–CSPM同理心
解決困惑：怎樣的服務才是“客戶”接受的超值服務？
一、 客戶消費行為分析 （結論：知己知彼才能百戰百勝）
-典型的人類行為方式
-找到沖突點和互補點
二、 同理心的交流 （結論：開口即受歡迎）
-知道原來‘我為什么得不到認可？’
-受歡迎的交流方法
第四部分、“客戶服務”管理–KA顧問式營銷流程
解決困惑：我如何能快速確認何時是“客戶成交點”？
一、 客戶管理內涵 （結論：建立友情和親情）
-從業務關系到業余關系
-從友情關系到親情關系
二、 營銷流程的設計和實施 （結論：預埋和抗拒點設計）
-亮點的發現
-痛點的挖掘
-如何預埋產品點
-抗拒點的瓦解