建信金融綜合營銷技能提升

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【課程大綱】
營銷篇
1、營銷和銷售的核心區別
2、決定企業業績的核心3大要素
深度分析：浦發銷冠如何運用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達成既定目標
3、營銷中的STV三角形模型
4、一切營銷的底層基礎
(1) 菲利普科特勒提出的營銷4P理論
(2) 阿里巴巴提出的3P理論
5、營銷的核心目的
(1) 達成領導下達的既定指標
(2) 為潛在客戶傳達產品價值
(3) 為自己的銷售動作做鋪墊
6、8大營銷方法助力你的目標達成
重點：打造互聯網營銷的生態閉環
互聯網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+門店營銷+家庭聚會+爆品營銷
7、開始設定你的遠大目標
大膽地說出你的想法，不要進行自我設限
8、開始制定你的營銷策略
(1) 現場演練：按小組嘗試著制定出你的營銷策略
(2) 處處發力等于白費力氣
(3) 找出你不滿意的現狀
(4) 構建你的現況分析圖并找出核心沖突點
(5) 突破瓶頸，決勝市場
(6) 現場演練：按小組畫出你的現況圖并找出最少三個核心沖突點

銷售篇
1、清晰的市場定位是你銷售的真正開始
(1) 通過市場分析全面了解市場環境及需求
(2) 通過優勢資源找出你的細分市場陣地
(3) 你選定的市場就是你未來的主戰場
2、你的客戶到底是誰？
(1) 你要找的核心客戶是誰？
(2) 建立清晰的客戶畫像
(3) 客戶一定要進行分層管理
3、你真的了解你的產品嗎？
(1) SWOT問題分析法運用
(2) 深度分析自己所經營的產品
(3) 深度分析所處市場對標競品
現場練習：運用SWOT分析法分析你現在所銷售的一款產品，同時分析一款競品
4、客戶做出購買決策時考慮的的5大因素
5、為你的客戶定制專屬的解決方案
(1) 永遠向著為解決客戶的核心需求出發
(2) 提供客觀中立的解決方案更容易捕獲客戶的心
(3) 你賣的永遠不是你的產品，而是通過產品給客戶帶來的好處
6、銷售過程中常常會遇到的6層抗拒
第0層抗拒 沒有溝通線
第1層抗拒 對方不認同你提出的問題
第2層抗拒 對方不認同你提出的解決方向
第3層抗拒 對方不認同你提出的解決方案
第4層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在負面分支
第5層抗拒 對方認為你提出的解決方案存在執行障礙
第6層抗拒 對方有莫名的恐懼感，猶豫不決
7、解決銷售6層抗拒的8步訓練方法
第1步 建立溝通線
第2步 挖掘需求
第3步 達成共識
第4步 展示方案
第5步 要求承諾
第6步 處理障礙
第7步 達成銷售
第8步 銷售復盤
現場演練：按小組現場設計一個你給客戶提供的解決方案
8、在時間面前人人平等
(1) 我們都在和時間搶效率
華爾街名言：別談感情太傷錢
(2) 6大維度快速過濾你的目標客戶
購買意愿度、是否符合購買條件、購買決策、購買金額、購買數量、購買時間
9、強大的執行力是銷售業績的直接保障
10、客戶的異議處理

談判策略和技巧篇
1、 思路決定出路
(1) 談判無處不在
(2) 12條談判策略
(3) 無形的談判技巧
(4) 談判的新定義：優勢談判的4個層次
(5) 比雙贏更重要的事：實現你的目標
(6) 循序漸進才能爭取更多
(7) 一切談判與情景密切相關
(8) 對照談判清單進行訓練：人人都可受益
現場演練：按小組進行練習，列出自己的談判清單，并進行談判演練
(9) 找出更深層次的動機
2、人決定一切
(1) 關注對方會讓你收獲更多
(2) 尋找關鍵的第三方
(3) 真正的做到尊重對方
(4) 摸清對方的實力并予以鼓勵
(5) 信任和缺乏信任的談判
(6) 如何重獲信任
3、觀念和溝通
(1) 縮小認知差距
(2) 對方的言論和觀點比你的更重要
(3) 總結你所聽到的全部內容
(4) 永遠保持沉著冷靜
(5) 弄清楚對方做出承諾的方式
(6) 做決策前先征求意見
(7) 爭論對錯對于談判毫無意義
現場演練：按小組進行談判對抗賽，將自己手中的方案成功的銷售給你的對手