培養醫藥銷售精英

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課程大綱

一 銷售精英的創新思維模式
1 當今醫藥市場銷售的現狀
2 轉變思維模式，適應市場變化
3 從銷售精英與一般銷售員業績差異發現真諦
4 銷售精英能夠達到業績巔峰的的獨特之處
5 銷售精英的7大成功法寶
6 銷售精英成功改變客戶的銷售工具
二 銷售精英與醫生的人際關系
1 個人關系的重要性
2 臨床可信度的重要性
3 銷售中與醫生的五重關系
4 幫助醫生創造價值
三 分析醫生的思維定勢
1 藥品在臨床應用的生命周期
2 醫生的用藥習慣是如何形成的
3 改變醫生處方習慣從哪些方面入手
4 超級銷售人員如何促進醫生改變處方習慣
四 銷售精英的投資概念
1 漸進式轉變客戶計劃
2 投資客戶的關鍵概念
3 不同級別客戶的不同投資階段
4 不同階段投資的方式
5 *投資的意義
6 投資與回報的關系
五 超級銷售人員象醫生一樣思考
1 與醫生溝通的障礙－超級銷售人員發現的隱形沖突
2 銷售精英能夠理解客戶的思維偏好
3 銷售精英掌握自己的思維偏好
4 超級銷售人員如何根據客戶的思維偏好，適應客戶特點。
5 銷售精英判斷醫生的思維偏好，及時改編產品信息，讓醫生能夠容易接受產品
六 銷售精英用探尋方法對醫生施加影響
1 探尋的目的和重要性
2 專業銷售技巧中探尋的分類
3 專業探尋技巧的兩個方向
4 專業探尋技巧的策略與方法
5 用探尋對醫生施加影響，促進醫生改變
七 銷售精英創造連續性拜訪
1 超級銷售人員能夠及時察覺客戶問題
2 銷售精英的觀察能力，預先感知客戶的不快
3 探討信息在不同層面的價值
4 銷售精英有效的拜訪紀錄
5 從超級銷售人員拜訪記錄讀懂深層次信息
八 銷售精英直接要求醫生采取處方行動
1 直接締結法
2 即刻締結法
3 漸進式締結法
4 嘗試性締結法