專業銷售技巧全攻略

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課程大綱

第一天
-銷售理念的發展過程及正確定位
← 傳統的4P營銷理論
← 現代4C營銷理論
← 以客戶為中心的銷售模式的概念及特點
-學會建立“以客戶為中心”的現代銷售模式
← 銷售前需要掌握的七大類必備銷售情報
← 學會通過電話溝通獲得面談機會
← 正式面談以前的四大分析準備工作
← 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
← 如何在第一次見面就和客戶建立信任關系
← 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求
← 學會善于傾聽客戶的“心聲”
← 解讀典型社交風格的客戶，研究分別的應對策略
← 學會銷售解決方案，而不僅是產品
← 面談中應對拒絕的正確步驟
← 選擇最合適的時機成交
← 正確認識回訪的重要性
-大客戶采購的六大步驟及應對策略
← 發現需求
← 內部醞釀
← 系統設計
← 評估比較
← 購買承諾
-大客戶銷售人員的3種類型
← 獵手型銷售
← 顧問型銷售
← 戰略伙伴型銷售

第二天
-大客戶管理的相關問題
← 大客戶管理與大客戶銷售的區別
← 實施大客戶管理的挑戰及益處
← 學會從數量恰當的正確的戰略大客戶開始
← 組織聯盟在大客戶管理中的應用
← 學會在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊
← 大客戶經理的選擇標準(H.R Chally模型/S4模型)
← 戰略大客戶經理的培養(案例)
← 戰略大客戶流失周期
← 防止戰略大客戶流失
← 學會在大客戶的多級別關系上創建公司范圍內的關系
← 成功實施大客戶管理系統的7大步驟
-專業的銷售指導
← 如何爭取到更多的客戶引薦機會
← 學會建立自己的社交網絡
← 獲得客戶關注的實用技巧和方法
← 牢記向決策群體銷售
← 銷售中的著裝藝術
← 宴請與公關的注意事項
← 營銷制勝的12個關鍵要素
← 避免營銷中的12個失誤
← 銷售中典型的挑戰及其應對策略
← 銷售中的常用工具
-銷售人員的自我管理
← 保持高度的熱情
← 設置合理的目標
← 科學的時間管理
-付諸實踐，收獲成功