客戶需求深度挖掘與客戶畫像

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課程大綱

第一部分：客戶的心理與行為判斷
一、 消費行為與心理
1、客戶需求理論
2、購買場景與心理
3、客戶的購買動機
4、客戶購買的興趣點
5、需求性購買動機和心理性購買動機
6、購買動機的可誘導性
7、購買決策心理
8、購買的一般心理過程
9、知覺在營銷活動中的作用
10、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

第二部分 客戶高黏性的建立
一、客戶分層的方法
1、高價值客戶
2、有價值客戶
3、保本客戶
4、客戶營業額
5、公司產品利潤空間
6、產品類型
7、客戶合作度
8、客戶規模
9、目標客戶
10、潛在客戶：
二、如何鎖定關鍵人建立強粘性
1、搞定客戶的三張圖
－組織結構圖
－組織角色圖
－客戶的業務流程圖
2、如何在客戶方編織關系網
3、如何建立快速建立信賴感
4、關鍵人和你的關系程度如何判斷
－批評不忌諱
－當眾說小話
－成過交幫過忙
－私密交往
－敢自黑說實話
5、如何保護關鍵人
6、建立粘性的法方法
－價值觀趨同
－一起做過事
－產品中毒
－有求于你
－信息屏蔽
7、案列：碎片的信息的判斷價值
三：如何給客戶帶來超值感
1、客戶重復購買的邏輯
－企業的剛需
－客戶之間的關系
－產品的價值
－品牌選擇
2、客戶為什么不滿足
3、巧對客戶的價格異議
4、PIP利潤增長提案
5、PIP利益增長提案數值的提取
6、“額外”利益的力量

第三部分：大數據與客戶畫像
1、客戶身份數據
2、洞察客戶的喜好
3、預測客戶的購買傾向
4、其他形式的數據
5、增加互動的技巧
6、增加客戶忠誠度的技巧
7、互聯網新零售營銷關鍵詞
－粉絲思維
－轉化率
－用戶體驗
－參與感
－曝光率
8、客戶畫像的的智能終端
－智能POS
－二維碼
－LBS定位
－智能攝像頭
－定位WIFI數據輸出
－云儲存與云計算
9、客戶畫像的方法
－購買金額
－購買頻次
－購買價位
－購買習慣
－年齡
－性別
－身份
10、客戶畫像后的RFM分析法
11、客戶畫像后常數據分析圖表
12、建立客戶連接點
13、線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優惠券、電子貨幣
14、線上-互聯網/移動互聯網: 搜索引擎、電商平臺、自有網站
微信、微博、App、短信
15、客群分析：到站人數/到訪頻率/到訪時長/過客分析
16、線上引入線下活動：
－團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
－品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
17、客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
18、通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
19、強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
20、案例：大眾點評的精準推送方案
21、線上線下的組合營銷方案：
－預熱：APP、微信、
－活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
－活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
－假設我們擁有1萬深度用戶，那么平均每個月他們需要來購物中心消費1千元，那一年也就是1個億