醫藥銷售與學術推廣

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課程大綱
第一章：行業洞察與信息挖掘
一、利用百度指數分析
1) 多維度分析關鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數概況分析
3) 百度指數熱點趨勢分析
4) 百度指數-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網絡平臺數據分析
2、政府網站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業調研公司報告
5、行業報告
6、商協會行業協會
7、產業鏈分析
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例
教會學員具體的方法，省時省力、即學即會，實操見效。捕捉行業信息挖掘更多商機。
三、重點區域市場分析的方法
1、區域市場的選擇
2、區域市場數據分析
3、區域市場的渠道策略分析
4、區域市場產品策略分析
5、區域市場營銷策略分析
6、區域市場價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、競品的行銷模式分析
9、區域市場團隊戰力分析
10、區域市場投入產出分析
11、市場調研報告的撰寫
講解：區域市場數據獲取的方法，區域市場在市場上的表現是我們打敗他們的重要依據，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解區域市場的狀況，掌握了方法就不難突破，講師可以現場回答學員提問，讓學員徹底搞懂本環節。
四、客戶需求分析
1、客戶購買決策
2、影響購買的因素
3、產品性價比
4、品牌影響力
5、產品使用性能
6、產品的體驗感
7、公司的營銷政策
8、售前售后服務
五、市場分析的方法及工具
1、定性預測
1) 購買者意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2、定量預測法
3、工具：數據分析工具應用
4、工具：SWOT分析使用
5、工具：市場調研的“頭頭是道
6、案例：寶潔公司利用市場調研擊退雕牌
講解：還有更多，如客戶的RFM分析法、CLV分析法，都是客戶需求分析的方法。掌握客戶需求，才能獲取更多商機，制造客戶需求。各項營銷工作才能有的放矢，精準、高效。

第二章：區域市場銷量預測
1、銷售預測的重要性
2、銷售預測思維方式
3、銷售預測的管理體系
4、預測人員的綜合素質
5、信息采集的“四性”
6、行業總量預測的方法
7、如何調高預測的準確性
8、市場預測的步驟
9、市場預測的方法
10、核心樣板市場的預測
11、銷量標桿的選擇
12、工具：銷量常見的預測的六種方法
13、工具：多學科市場預測法
14、工具：“見微知著”預測法
15、工具：客戶訪談提綱
16、工具：數據對比法
17、案例：林彪三問贏得遼沈戰役

第三章：市場的布局
1、企業管理中的十大亂象
2、制定營銷計劃與預算中常見的誤區
3、營銷計劃的重要性
4、行業與市場調研的方法
5、當計劃沒有變化快，業績完不成怎么辦？
6、如何進行SWOT分析
7、銷售預測的六大方法
8、銷量分解的五鐘方法
9、如何準確的制定營銷計劃
10、完成計劃的常用策略
11、如何制定月度營銷指導書
12、工具：一張報表看清營銷能力
13、案例：為什么月報、周報、日報都不起作用
14、案例：王總公司的營銷費用為何總是超標

第四章：專業的數據分析能力
營銷管理信息的采集
建立管理模型
比較是破解數據觀察的法寶
數據拆分歸類
數據圖形化
數建立數學函數關系
據分析的操作
找拐點
查數據
對比數據
確定變量
分析原因
數據分析常用的方法
對比分析法
分組分析法
結構分析法
平均分析法
交叉分析法
綜合評價分析法
*分析法
漏斗分析法
矩陣關聯分析法

第五章：營銷目標制定、分解及業績
一、營銷業績落地執行的氛圍
1、責任第一，承擔使命
工具：營銷目標責任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業區域目標超額達成之謎
工具：營銷目標宣誓模板
二、營銷達成要依靠團隊的力量
1、 樹立為團隊榮譽而戰的意志
2、打造和諧的團隊文化
3、鼓勵團隊成員互相協作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
4、倡導團隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團隊
三、業績提升，城市經理應該做什么？
1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎
－市場研究：總把控
－渠道細化：列菜單
－產品分銷：終端促銷
－客戶拜訪：做服務
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
－職責：傳道、授業、解惑
－學會培訓提升——訓練
銷售政策：口燦蓮花
－教給下屬銷售目標達成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達標
3、月初認真準備
－爭取合理的銷售任務
－把任務分解到具體的工作計劃中
－確保資源到位
－工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
－抓住上半月
－跟蹤到位
－及時調整策略計劃
四、抓住促使營銷目標達成的三個關鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
－激勵——做正確的事
－控制——要注意糾偏
－溯源——找到不達標的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？
－確保目標
－及時性
－控制性
－突出重點
－明確性
－講求實際
－行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標績效獎懲？
－實行績效獎懲要注意的問題
－獎懲的方法
5、業績考核的方法
－考核評估的KPI指標
－常用銷售人員業務考核維度
－銷售人員的提成及獎勵設置
銷售人員業績的評價
工具：考評表格及模板

第六章：做好學術營銷
一、學術營銷的作用
1、提升公司的專業形象
2、鞏固公司的學術地位
3、增強產品的可信度
4、產品概念的建立
5、樹立產品的品牌
6、指導臨床用藥
7、公司營銷模式的多元化
8、促進企業營銷組合的轉變
9、發揮市場部的職能
10、促進市場部與銷售部的合作
11、促進產品經理的成長
二、學術營銷的方式
1、醫生坐談會
2、臨床試驗
3、學術會議
4、提示性禮品
5、樣品
6、各種宣傳資料
7、發表專業科普文章
8、患者教育
三、學術研討會的實施
1、專業學術活動的目的
2、制定產品的專業學術活動預算
3、確定合作方（學會、雜志社、政府部門、醫院、科室）
4、擬定產品的專業學術活動方案
5、排定工作日程
6、準備相關材料和物品
7、知己——自己的產品
8、知情——市場現狀、競爭對手
9、知彼——客戶的需求
10、定位——產品、公司形象、會議的定位
11、表達——如何表達、找托兒
12、講者
13、會控
14、反饋
15、跟蹤