顧問式銷售技能提升訓練

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【課程大綱】
一、客戶采購決策分析
1、客戶業務分析
1.1 客戶的產品與服務
1.2 客戶的目標市場
1.3 客戶的競爭狀況
2、客戶采購決策角色分析
2.1采購團隊組成人員
2.2職位與角色
3、客戶采購流程分析
3.1確認需求
3.2方案評估
3.3選擇方案
3.4購后行為
4、市場機會評估
4.1客戶價值分析
4.2企業資源分析
教學設計：
小組討論，如果不了解客戶采購決策信息，會有什么問題？
案例導入，通過案例分析，加深客戶采購決策分析重要性的認識。
工具運用，現場演練客戶采購流程表的運用

二、發掘需求
1、客戶需求分析
1.1個人需求
1.2 業務需求
2、有效開啟銷售會談
2.1給客戶留下好印象
2.2 如何有效切入正題
3、*提問法
3.1 背景型問題
3.2困難型問題
3.3暗示型問題
3.4需求—效益型問題
教學設計：
視頻案例：剖析視頻中銷售人員存在的問題
現場演練：提問的技巧
工具運用：*問題設計表

三、能力證實
1、產品介紹，FAB法
1.1特征
1.2優勢
1.3利益
2、方案演示
2.1方案演示原則
2.2內容結構化
2.3視覺化
教學設計：
現場演練：角色扮演，想客戶介紹產品
工具運用：金字塔原理設計內容結構

四、異議處理
1、了解異議產生的原因
1.1 客戶自身的原因
1.2 銷售人員的原因
1.3 產品的原因
2、把握異議處理原則
2.1快速反應原則
2.2做好準備原則
2.3不與客戶爭辯原則
2.4留足客戶面子原則
3、異議處理方法
3.1用心聆聽
3.2分享感受
3.3澄清異議
3.4提出方案
3.5采取行動
教學設計：
導入案例：通過案例分析，學員總結解決客戶異議的流程和方法
角色扮演：處理客戶異議情境
工具運用：練習使用客戶異議對策表

五、促成交易
1、捕捉客戶預成交信號
1.1眼神的變化
1.2表情的變化
1.3肢體動作
2、促成交易方法
2.1假定成交法
2.2選擇成交法
2.3小點成交法
2.4優惠成交法
2.5總結利益成交法
教學設計：
小組討論，造成“臨門一腳”的原因是什么？