高凈值客戶拓客及營銷

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課程大綱
第一部分 目標客戶分層定位
高端客戶爭奪原因 —“8020定律”
了解高凈值客戶的營銷價值和優勢，從而調動業務人員獲客積極性。
篩選優質客戶 – MAN原則

第二部分 知己知彼，百戰不殆
客戶群體種類：行業/年齡/愛好等等，從而了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點
“多喝熱水”帶來的反思 – 人性需求心理
心理需求的等級，量級
分析高凈值客戶的金融需求及非金融需求 ，制定營銷策略
練習：“投其所好”
大富和小康的區別 – 富人心理學
“奔馳S系” vs“寶馬7系”區別在哪里？
賬面虧損100萬時，客戶心里究竟經歷了什么？
“高凈值客戶更喜歡買高風險高收益的產品”這是真的嗎？

第三部分 加速建立信任關系
信任公式（CRISO）
60秒鐘自我營銷
寒暄的質量
贊美的技巧
演練：點評側重點 – 客戶經理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
打破溝通隔閡 – 性格心理學
探索了解不同的溝通模式
快速分辨客戶類型，調整溝通方式
促成交易
完成客戶側寫，因應不同客戶行為偏好定制銷售話術，找到共鳴話題

第四部分 營銷拓客
從推銷到營銷
樹立個人品牌形象
5P原則
客戶轉化 – 滿足客戶購買心理的階段性需求
觀察注意
產生興趣
激發意愿
進行評估
購買行動
感到滿意
MGM
前期準備
創建時機
把握當下
渠道圈層：
廣撒網
多斂魚