大客戶營銷與突破

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課程課綱
第一講：認清大客戶的“真面目”
一、大客戶營銷上的“五唯”誤區
二、B端客戶市場與消費品市場的區別
三、影響購買行為的四大因素
1、環境因素
2、組織因素
3、個人因素
4、人際因素
四、采購過程的八大階段
互動：認識我們的客戶采購階段

第二講：大客戶營銷的組合策略
一、贏得客戶信任的AT法則
1、信任的三階模型
2、行動的三階模型
二、四輪驅動策略
1、關系策略
2、價值策略
3、服務策略
4、風險策略
三、針對B端客戶的反饋模式制定策略
1、高瞻遠矚型
2、不知所措型
3、四平八穩型
4、自我陶醉型
互動：分析我們四輪驅動障礙

第三講：摸清大客戶營銷中的角色影響力
一、大客戶采購的三種類型
二、參與采購的角色影響力
1、四種角色影響力
2、組織架構的影響
3、把握每種角色的切入點
4、時該關注“小鈴鐺”與“小紅旗”
三、摸清每種角色的影響力
1、團隊的匹配接觸度
2、角色的團隊影響力
3、角色對我們的支持度
互動：測試我們的策略盲區

第四講：找到差異化競爭優勢
一、先診斷，后開方，挖掘客戶的需求
1、兩種營銷思維的差異效果
2、診斷客戶的三個營銷階段
3、學會用三類問題掌握“痛點”
二、知彼解已，找到差異化競爭優勢
1、面對競爭對手的回應誤區
2、應用“產品競爭矩陣”找到優勢
3、向客戶呈現不離不棄的“優勢SPAR”
三、評估競爭機會的“五維衡量法”
案例：兩個業務人員的“PK”
互動：我們的優勢在哪里，如何呈現與判斷？

第五講：采取競爭策略，突破營銷困境
一、選擇合適的競爭策略
1、搶占先機，就構建壁壘
2、落于人后，就攻其不備
3、全盤渺茫，就小口蠶食
4、優勢明顯，就直接出擊
二、掌握兩個原則
1、團隊致勝
2、關注對手
三、做好產品優勢講解
1、產品優勢表達術：FABE
2、事半功倍的表達結構
案例：被對手忽略的客戶“痛點”
互動練習：制定策略，并學會制定優勢話術

第六講：評估自己的競爭優勢
一、用5個問題清晰了解形勢
二、應用差異化——利益四象限
1、了解你擁有的資源優勢
2、了解客戶看重的利益優勢
三、四步分析目前優勢策略
1、你有的客戶很重視，繼續呈現
2、你有的客戶不重視，轉移戰場
3、你沒有的客戶不重視，忽略不計
4、你沒有的客戶很重視，三種策略：退、轉、等
四、定期復盤，團隊制勝
1、五步復盤法
2、應用三個原則
互動：結合實景案例，評估自己的競爭優勢，并制定相應的策略
總結回顧