中國式大客戶關系建立與維護

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課程大綱

【模塊一】
建立關系
銷售顧問自我準備
信息細節的準備
銷售的過程和階段
銷售初期正式拜訪案例探討 ? 掌握和“點頭之交”深入交往的方法
熟記產品信息、公司信息、個人信息，樹立專業性與初步好感
有準備、有細節、有提問的贊美
掌握在不同階段推進客戶關系的方法
通過案例討論，深入把握銷售初期正式拜訪的溝通要點，并形成模式

【模塊二】
贏得信任
人與人的信任關系公式
個人信息交換的演練
非正式溝通的八大主題
攘外必先安內
感性影響力六條原理 ? 能夠熟練應用信任公式，交換個人信息以增加信任感
認識五個月以上，一定可以成為朋友！
長期客戶，正式溝通只占7%，其他時間談什么？怎么談？
有意識運用人與人之間的感性影響力
以上做人做事的方法，能用于內部客戶和生活

【模塊三】
獲取尊重：
理性影響力建立模式
客戶采購動機
采購組織的不同角色
客戶關系三維圖 ? 大客戶銷售顧問的提問能力打造，熟練掌握提問的思路與套路
洞徹客戶的個人動機，如職位穩定、獲得認可、避免風險責任等
理解采購組織內部不同角色的作用與對策
善用客戶關系三維圖，下一步重點做誰的工作，取決于客戶內部關系！

【模塊四】
小餐桌大舞臺
請客吃飯籌劃提要
請客吃飯的必經階段
主持點菜的過程
以15分鐘為階段的話題準備 大幅提升邀請成功率
點菜成竹在胸
話題轉換*，賓主言談盡興
規劃每個段落的談話主題
結束后讓客戶主動再約你，憑什么？八大主題的深度運用
【測試】
客觀題
問答題
情境題 是考核，也是加深印象
要理解 還要強化記憶
能考出 更能實際運用
【尾聲】
問與答 你的思考
問題回答 思考
啟發
成長