客戶開發與維護技巧訓練

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【課程大綱】
第一章：產品的銷售特點。
需要避免的錯誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密。
產品銷售與其他產品銷售的區別。
產品銷售的“四個基本原則”。

第二章：產品的銷售流程。
如何確立產品的好處。
不同的產品分別能夠滿足什么需求，提供什么好處。
如何發現潛在客戶線索。
可以通過哪些途徑去發現客戶線索。
如何請別人給你介紹客戶線索。
如何通過講座形式發現客戶線索。
如何贏得客戶信任、建立客戶聯系。
如何打陌生電話。
如何與客戶初次見面時交流。
如何引發客戶的交流興趣。
如何發現客戶面臨的問題。
如何引起話題以發現客戶潛在的需求。
如何使客戶加深興趣，愿意向你進一步地介紹情況。
如何針對客戶的談話進行提問、深入了解情況。
如何激發客戶需求。
如何使客戶體會到當前所面臨問題的重要性。
如何使客戶體會到問題解決后可以得到的好處。
如何提出產品的解決方法。
如何使客戶了解到解決問題的方法。
如何使客戶相信你所推薦的產品能夠解決問題。
如何推動客戶采取行動。
客戶可能會提出哪些障礙。
產生這些障礙的原因是什么。
可以如何來應對這些障礙。
如何兌現對客戶的承諾、發展終身客戶。
銷售完成后應該如何做好跟蹤服務。
出現問題時可以如何應對。

第三章：產品的銷售實施。
如何利用我們所提供的表格工具制定銷售工作計劃。
如何利用我們所提供的表格工具評估自己在各個銷售環節的表現，發現問題，不斷提高。

第四章：銷售顧問的職業化
市場對銷售顧問的需求有哪些？
強烈的企圖心是顧問不斷成長的推動力
顧問如何做好自我激勵與激勵他人
顧問職業化的態度

第五章：我們的客戶在哪里？
練就一雙尋找與發現客戶的慧眼
如何訪問與接近客戶對象

第六章：如何成為客戶的金融顧問
成為顧問的三個條件
成為顧問的重要條件——信任感

第七章：客戶真實的需求在哪里？
客戶真正想要的——需求調查分析
*-顧問式銷售深入需求探究
S情境型問題如何更加有針對性
P問題型問題如何挖掘
I內含型問題如何深入
N需要型問題如何展開
運用*——顧問式常見的注意點
案例模擬:用*——顧問式來設計我的產品

第八章：客戶的銷售策略
客戶的銷售準備
客戶的促銷策略

第九章：客戶管理與客情維護
打造客戶合作關系的鐵鏈
高度重視客戶檔案
服務承諾與忠誠客戶的建立
客戶關系維護