解決方案銷售技巧訓練

解決方案銷售技巧訓練課程/講師盡在解決方案銷售技巧訓練專題,解決方案銷售技巧訓練公開課北上廣深等地每月開課！解決方案銷售技巧訓練在線直播課程（免費試聽）。專家微信18749492090，講師手機13522550408，百度搜索“交廣國際管理咨詢”了解更多。

課程大綱
一、解決方案銷售的基本步驟
1、解決方案銷售的特點
2、解決方案銷售的步驟
– 尋找銷售線索
– 客戶需求了解
– 弄清客戶組織結構及采購流程
– 發展客戶關系并提交方案
– 談判與成交
– 執行與拓展
3、案例討論

二、解決方案銷售的“三部曲”
1、解決方案銷售的“三部曲”
– 找對人
– 說對話
– 做對事
2、解決方案銷售的MAN法則
– M:money
– A:authority
– N:needs
3、找對人的五個步驟
– 分析客戶需求(分析工具)
– 弄清客戶采購流程
– 分析客戶內部的角色與分工
– 接近客戶
– 贏得客戶信任
4、案例分析&角色扮演

三、專業銷售溝通技巧
1、溝通前的充分準備
– 心理和情緒準備
– 儀表和體力準備
– 內容準備
– 對異議的準備
2、傾聽的技巧
– 回應前稍作停頓
– 及時澄清
– 重復要點
– 觀察肢體語言
3、強有力提問
– 做銷售一定要善于提問
– 保持控制權
– 用提問挖據客戶需求和利益
– 用提問找到客戶關注點
– 用提問收集競爭對手信息
4、處理異議的技巧
– 最常見的客戶異議
– 如何應對
– 預防異議的*方法
5、溝通后的跟蹤與反饋
6、課堂練習：角色扮演

四、因人而異的溝通策略
1、辨識不同客戶的性格特質
– D: Direct
– I: Interact
– S: Supporter
– C: Corrector
2、不同性格特質的溝通策略
3、課堂練習