向華為學習打通銷售體系綜合八脈
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課程大綱
一、標桿企業銷售增長背后的邏輯
1、標桿企業的持續增長之路
2、銷售自測:如何給銷售把脈
3、熵減:標桿企業銷售背后的組織活力模型
4、銷售增長的金字塔模型
二、銷售文化之愿景驅動
1、什么是企業的愿景、使命、價值觀
2、標桿企業愿景變遷:最內核的戰略控制點基本不變,站在后天看明天
3、標桿企業的核心價值觀
4、如何做好讓銷售持續的艱苦奮斗
思考并研討1:本企業的愿景使命核心價值觀,是否能激勵到銷售隊伍?
三、銷售團隊運作之決策會議
1、什么是AT-ST會議機制
2、AT的使命和要求
3、AT成員選拔標準
4、月度AT會議運作
5、集體決策及內閣原則
6、ST的定位、決策機制、議題規范
思考并研討2:本企業銷售效率提升是否適用AT/ST機制?
四、銷售團隊之鐵三角運作
1、鐵三角陣型的精髓核心、素質模型
2、鐵三角配置模型/組織形態
3、鐵三角CC3是項目制運作團隊的核心
4、銷售項目運作,以流程貫穿始終
5、鐵三角在流程中的分工協作、角色模型
思考并研討3:本企業是否需要建設類似鐵三角的銷售隊伍陣型?
五、銷售戰略規劃
1、戰略是什么?
2、BLM模型,如何從平凡走向了卓越
3、戰略規劃與年度規劃周期銜接,閉環管理
4、如何做好市場洞察
5、市場洞察結果如何落地成銷售目標
思考并研討4:本企業銷售戰略規劃是否存在問題?
六、銷售績效管理
1、企業為什么要做績效管理?
2、績效管理的價值是什么
3、企業的價值鏈循環模型
4、從戰略規劃到員工績效,上下對齊
5、績效管理對主管的價值
6、銷售組織的績效管理流程
7、銷售個人PBC績效的常見結構
思考并研討5:本企業銷售隊伍績效管理存在什么問題?如何改進?
七、銷售干部管理
1、標桿企業的干部管理框架、對干部的要求
2、制定干部標準的意義是什么
3、干部標準的發展歷程
4、銷售干部的三優先,三鼓勵
5、銷售干部四象限與干部九條
思考并研討6:本企業銷售隊伍干部標準、干部能力等是否完備?
八、銷售激勵之分好錢
要點1:可分配的不僅是物質
要點2:分配要以誰為本
要點3:價值分配的對準原則
要點4:分配要對準職級
要點5:銷售總薪酬包如何定
要點6:銷售獎金分配原則
要點7:總體激勵原則
要點8:如何做到多元化激勵
九、銷售之術
1、如何搞定人
(1)客戶關系體系
(2)客戶關系拓展框架
(3)搞定客戶關系的幾大關鍵場景
2、如何理順事
(1)銷售項目運作流程
(2)銷售項目的關鍵運作節點
(3)銷售項目運作的檢查清單
思考并研討8:本企業的銷售要搞定哪些人,理順哪些事?
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