向華為學習打通銷售體系綜合八脈

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課程大綱
一、標桿企業銷售增長背后的邏輯
1、標桿企業的持續增長之路
2、銷售自測：如何給銷售把脈
3、熵減：標桿企業銷售背后的組織活力模型
4、銷售增長的金字塔模型

二、銷售文化之愿景驅動
1、什么是企業的愿景、使命、價值觀
2、標桿企業愿景變遷：最內核的戰略控制點基本不變，站在后天看明天
3、標桿企業的核心價值觀
4、如何做好讓銷售持續的艱苦奮斗
思考并研討1：本企業的愿景使命核心價值觀，是否能激勵到銷售隊伍？

三、銷售團隊運作之決策會議
1、什么是AT-ST會議機制
2、AT的使命和要求
3、AT成員選拔標準
4、月度AT會議運作
5、集體決策及內閣原則
6、ST的定位、決策機制、議題規范
思考并研討2：本企業銷售效率提升是否適用AT/ST機制？

四、銷售團隊之鐵三角運作
1、鐵三角陣型的精髓核心、素質模型
2、鐵三角配置模型/組織形態
3、鐵三角CC3是項目制運作團隊的核心
4、銷售項目運作，以流程貫穿始終
5、鐵三角在流程中的分工協作、角色模型
思考并研討3：本企業是否需要建設類似鐵三角的銷售隊伍陣型？

五、銷售戰略規劃
1、戰略是什么？
2、BLM模型，如何從平凡走向了卓越
3、戰略規劃與年度規劃周期銜接，閉環管理
4、如何做好市場洞察
5、市場洞察結果如何落地成銷售目標
思考并研討4：本企業銷售戰略規劃是否存在問題？

六、銷售績效管理
1、企業為什么要做績效管理？
2、績效管理的價值是什么
3、企業的價值鏈循環模型
4、從戰略規劃到員工績效，上下對齊
5、績效管理對主管的價值
6、銷售組織的績效管理流程
7、銷售個人PBC績效的常見結構
思考并研討5：本企業銷售隊伍績效管理存在什么問題？如何改進？

七、銷售干部管理
1、標桿企業的干部管理框架、對干部的要求
2、制定干部標準的意義是什么
3、干部標準的發展歷程
4、銷售干部的三優先，三鼓勵
5、銷售干部四象限與干部九條
思考并研討6：本企業銷售隊伍干部標準、干部能力等是否完備？

八、銷售激勵之分好錢
要點1：可分配的不僅是物質
要點2：分配要以誰為本
要點3：價值分配的對準原則
要點4：分配要對準職級
要點5：銷售總薪酬包如何定
要點6：銷售獎金分配原則
要點7：總體激勵原則
要點8：如何做到多元化激勵

九、銷售之術
1、如何搞定人
（1）客戶關系體系
（2）客戶關系拓展框架
（3）搞定客戶關系的幾大關鍵場景
2、如何理順事
（1）銷售項目運作流程
（2）銷售項目的關鍵運作節點
（3）銷售項目運作的檢查清單
思考并研討8：本企業的銷售要搞定哪些人，理順哪些事？