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銀行柜臺營銷與品質服務

銀行柜臺營銷與品質服務

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課程大綱
一、提升網點營銷的專業團隊
一)、打造*網點=人才群體+優質服務+市場化的文化和機制。
網點是一面旗幟, 是我們共同營建的家; 是我們一起成長的學校; 是我們與這個家一起發展的舞臺。
二)、優秀職業演員
=職業心態+職業微笑+職業素質
營銷的核心是:發展關系能力的能力 總行是策劃者,分行是導演,支行是演員
三)、客戶開發的兩種模式
1、點對點 戰略客戶(二八法則)
2、點對圈 批量客戶(長尾法則)
把水到渠道,構建為“先渠道,后水成”的
四)、營銷管理新模式
打造網點主任個人營銷的職業優勢
個數學公式:
1、營銷:99+1=100
2、服務:100-1=0
3、銷售:100+1=101
愛人者人恒愛之,敬人者人恒敬之。

二、 客戶分層開發與營銷
一)、客戶分層營銷+服務策略
全員轉介,專人銷售 二)、網點金融的“一網五店”新模式
一網:客戶之家
五店合一:入門店+營銷店+體驗店+延伸店+品牌店 三)、優質客戶:
山不在高,有仙則名,有不在深,有龍則靈
零售業務的分層次開發與營銷服務
網點客戶營銷
團隊“合力+合理+合機”營銷
四)、網點營銷的職業形象
站相迎
笑相問
衣冠整
親手接
快速辦
提醒送
行為規范,技術過硬,態度熱情
五)、客戶營銷“5因素圖”
營銷的核心理念:創造客戶,就是創造我們的未來
案例分享

三、網點營銷的方法與技巧
一)、什么是“顧問營銷”
包括:望、聞、問、答、解
直觀的講:笑、說、問、看、聽
帶著微笑、解決客戶關心的問題。
1分說,親切的問候
2分問,關心客戶就是關心自己
3分看,善解人意
4分聽,聽懂客戶的話中話與言外話
二)、*詢問模式
技術性之上的藝術服務+營銷
三)營銷工夫=“關系+信息+產品”
1、豐富的“知識+產品”
2、熱情的“態度+真誠”
3、準確的“信息+機會”
4、熟練的“技巧+方案”
5、良好的“習慣+利益”
四)、網點服務+營銷全牌照修煉
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業是許可證 信任力
3、氣質是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業證 專業力
藝術性就是不易復制的核心競爭力
彈性工作法+ VIP工作室
五)、話術訓練演練:激發客戶需求 營銷溝通是什么?=語言+眼神+語氣
情感
力量
期盼
反感
厭惡
案例分享

四、高端客戶關系開發技巧
一)、客戶營銷18種技巧
1、話題的選擇:客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼:引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態:充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶:贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶:聆聽客戶的每一句話、
6、感動客戶:客戶的事,就是我的大事
7、說服客戶:借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶:選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶:保持你最自然的“職業微笑”
10、取信客戶:客戶快樂是難得機會
11、牢記:客戶不喜歡被批評
12、感激客戶:及時地感謝客戶
13、牢記:永遠提升你的職業素質?
14、影響客戶:談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶:注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本:有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶:客戶就是市場和利潤
18、職業角色:發展多重職業角色
二)、促成交易的十大方法
1、直接促成發
2、假設成交法
3、二選一法
4、不確定成交法
5、最后期限法)
6、手續簡單法
7、故事成交法
三)、9種高端客戶
1、家庭型
2、謹慎型
3、中和型
4、神秘型
5、權貴型
6、貴賓型
7、聚財型
8、投資型
9、喜新型
四)、客戶開發的技巧
9種高端客戶的偏好+營銷要點
做對事情才有—-效果,
用對方法才有—-效益,
提升技巧才有—-效率。
五)、營銷的關鍵--“九個字”
找對人,說對話,做對事
六)、客戶對“網點營銷”的心理分析
七)、營銷技巧與話術的核心,因人而“異”
案例分享

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